销售促进篇.ppt

——上海百杰咨询管理机构—— 上海百杰咨询管理机构 上海百杰咨询管理机构 眼 镜 零 售 企 业 店 长 管 理 营 销 培 训 课 程 第一讲　决定销售业绩的因素 也就是说，销售额=进店人数×成交率×成交单价 第二讲 怎样增加进店人数 第三讲　如何提高成交率 第四讲　如何提高顾客购买单价 问题：你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗?顾客在贵公司配一副眼镜平均消费是多少?________________________________________________一副隐形眼镜呢?________________________________________________一副太阳镜呢?_________________________________________________一副镜片呢?_________________________________________________其它店的情况怎样?____________________________________________________________________________________________________________________ 上海百杰咨询管理机构 上海百杰咨询管理机构 提高客单价的要素之一 提高员工对提高客单价的决心--我想案例：　　曾经有一家眼镜公司，在进行内部调整和整体营销策划过程中，对每一位员工的成交率和成交单价进行调查分析，发现非常重要的信息。当时该公司员工分成两个班组，分别命名为A，B班。结果连续几个月A班业绩超过B班，原因可能是多方面的，但经过数字统计分析发现：员工因素仍是主要原因。 上海百杰咨询管理机构 　　A班销售员，6月份完成销售额28000元，而她接待成交的笔数是120笔，平均客单价230元。B班同样柜台的销售员，6月份完成销售额为18000元，接待成交数是122笔，平均单价为150元。可见，A、B班这两位员工，对接待顾客有着同样的热情，所以在相同的岗位获得接近的成交数，她们的销售成功率是相同的，但由于单价上的差异，同样的岗位，A班这位员工创造出更理想的成绩。如果B班的这位员工能提高推销技巧，尝试推荐较高价位的产品，那么，每月销售就有望提高10000元。其他员工也检讨自己的销售情况，作出相应的改进，B班销售提高就可能实现，全店的业绩都能因此而整体提高。 上海百杰咨询管理机构 提高客单价的要素之二 增加员工对商品的了解--我能对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。　　只有了解它才能销售它。员工对商品缺乏认识，往往是阻止商品单价提高的第一块绊脚石。　　渐进多焦点镜片的例子　　学生配镜架的故事 上海百杰咨询管理机构 提高客单价的要素之三 仍需要一些推销的技巧--我会 上海百杰咨询管理机构 提高客单价的要素之四 店长的指引设定主推商品，增加销售员对该商品的认识和推销技巧，推动其销售。第一步:我们需要发现能够帮助我们提高客单价的商品，将其列为主推商品。　　例如:我们发现我们店铺中隐形眼镜的客单价为210元 (不包括护理产品)，那么我们可以将298元和368元的A牌产品列为主推商品，而当时这两项产品销量很低。 上海百杰咨询管理机构 第二步:为主推商品的销量设定一个目标，鼓励员工积极达成日标，并承诺将予以奖励。　　企业对我们设定A牌产品为主推产品的计划表示支持。我们提出更具体的方案，第一个月完成两个系列各30副以上的销量，占到我们隐形销售的40%，企业决定提供一部分产生礼作为品为奖励。第三步:为了帮助目标达成，组织相应的专业学习，并展开推销技巧的讨论。　　邀请该产品供应商的培训人员前来培训，但答复是无法安排，我们就从厂商处获取了培训资料，自行组织学习--了解产品特性，讨论推销重点，并请以往推销此类产品较多的销售员交流经验。 上海百杰咨询管理机构 第四步:对推销过程中暴露的问题及时解决，对员工遇到的困难及时排除，促使目标最终达成。第五步:由于具备了成功销售经验，推销此类商品再不成为困难。 上海百杰咨询管理机构 提高客单价的要素之五 改变一些错误的销售习惯故事:“您想配什么牌子的隐形眼镜?”经验:眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。 上海百杰咨询管理机构 提高客单价的要素之六 巧妙利用促销活动　　肯德基的经验:他们的促销活动，大多数都是以提高顾客单价为目的，让顾客吃19元的套餐，加5元可以获得一对鸡翅，而以往的客单价只有22元，现在有望提高2元。至于其他的活动，类似换取礼品等等，都是提高客单价的手段，对于肯德基，提高客单价是见效最快的销售促进之法。眼镜行业