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销售员基础 销售是什么？ 销售是营销的一个环节（营销就是有利益的交换）。 销售是一个过程，介绍并提供有价值的商品（服务、理念），以满足客户特定需求的过程。 销售不是什么？ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 要知道：客户的需求是什么？你销售的产品利益，是否满足客户的特定需求。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售需要沟通，沟通是双向的，互动才可能掌握客户的需求。 只有通过沟通客户才能对你产生好感，才会信任您所说的话。 销售不是与客户辩论、说赢客户。 客户可以说不过你，但他可以不买你的东西来赢你。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 若是东西因为便宜才能卖掉，那不是销售的努力，也不是你的能力。如果没有便宜的东西能卖的时候怎么办呢？ 销售不是乞求 销售不是强买强卖 销售不是欺诈 销售不是。。。。。。。。 我们在做什么？ 做销售的人是什么样的人？ 能够迅速找出问题的核心或者有掌控局势的头脑或能力； 有着积极行动的习惯； 工作勤奋而努力； 热情，充满激情； 目标明确； 意志坚强； 身体健康； 积极参与； 全面的销售人员，应该从这四个方面审视自己 个人态度 人际沟通技巧 专业知识 销售技巧 信心 义务感 对成功的渴望 能够承受失败 持久的目标 自信 创造力 执着 愿意多付出、多努力 自我修养 时间规划 产品知识： 了解、熟悉和掌握产品的特性，用法，用途 明白所销售产品的缺点和优点 解竞争产品 企业知识： 了解、熟悉和掌握企业的一般情况，知道企业的理念 了解、熟悉和掌握企业的历史、发展和未来 了解竞争企业 行业知识： 行业整体状况，区域行业状况 行业特点，市场特点 市场竞争 营销知识： 营销基本理论 营销基本概念 营销基本常识 善于提问 善于倾听 社交风格 心理层次 身体语言 挖掘潜在客户 吸引客户注意 销售陈述 处理异议 达成交易 个人销售记录 服务 一个销售人员的成长历程 合格销售员的基本条件 良好的个人形象（不是相貌） 良好的表达能力 良好的思维方式，分析问题和解决问题的能力 优秀的个人品质 一定的业务水平和业务素质 不断完善的个人综合素质 明确的工作目标和人生理想 强烈的成功欲望 团队合作精神 坚强的毅力、吃苦耐劳的精神。 培养三种能力 观察能力（观察人和事， 观察数据，观察变化） 思考能力（分析问题的能力，思考问题的方法） 解决能力（解决问题的方法） 培养九个习惯 ⑴ 习惯于对自己销售的产品充满信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 ⑵ 习惯于追求高额订单，追求快速签约。 ⑶ 习惯于克服职业老化症、克服职业厌倦感。 ⑷ 习惯于保持对职业和销售的产品的热情、冲动和狂热。 ⑸ 习惯于自己是职业精英，做的是销售最重要的工作，是高收入人群，不要自己降低自己的身价。 ⑹ 习惯于被拒绝，习惯于置之死地而后生，在遭受挫折、灰心丧气甚至消沉堕落后，还能够很快地鼓起勇气再出发。 ⑺ 习惯于赚钱为自己，做事为别人；你帮助别人了，别人一定会回报你。 ⑻ 习惯于学习，向书本学习知识，向同业学习经验，向客户学习。 ⑼ 习惯与各种不同的人打交道，把与人交往作为一种乐趣。 销售10准则 你控制、引导潜在客户的能力，与你控制、引导自己思维的能力直接相关； 潜在客户对你所提供的产品或者服务的热情。源于你对自己产品或服务的热情； 你在销售上的最终成功，取决于你能否一直敏锐地察觉出新的潜在客户； 如果你只能掌握一条销售技巧，那就是：做一个开发潜在客户的大师。它能够确保你在未来获得成功； 从你是否擅长倾听别人的谈话，可以判断出你是否擅长进行良好的销售陈述 销售10准则 要推断潜在客户心里的渴求和欲望是什么，而不是推断他们需要什么。需要是理性层面上的，渴求和欲望是情感上的。 完成一单销售只需要一种态度（获胜的欲望）和一种技巧（在你完成交易前，设想客户买下产品的能力）。 对于成功的销售来说，客户拒绝购买产品的理由，与拥有可供销售的产品或服务同样重要。要欢迎它们、鼓励它们、回答它们。 销售记录绝对必要——记录它们、分析它们，并从中学习。 在销售行业，是否具有服务的态度，可以区分成功者和失败者。服务是客户的期待，也是他应得的回报。如果他得不到服务，就会和你的竞争者做生意。 良好的客户服务是90%的态度和10%的知识，即知识+演练+回馈=成功（K+P+F=S）。 5S 原则，就是指： ·速度（SPEED）：这包括物理上的速度，也包括行动上的速度。 ·微笑（SMILE）：包括健康、体贴、心灵上的宽容。 ·诚意（SINCERITY）：这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。 ·机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备及认识。 ·研究（STUDY）：要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。 用脑生活，用心工作