销售人员怎样获取更多的客户.ppt

市场竞争日益激烈的今天我们…… 如何收集更多的客户  ——韩焕峰 目录 销售人员如何寻找客户 能找到你想要的信息的十个方法 销售人员获取客户信息的技巧 销售人员如何寻找客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：1、用的着 　　2、买得起 1、首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。 2、其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：　非客户，停止接触 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划 如何寻找潜在客户 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法： 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的有哪些信誉好的足球投注网站工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。 首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题： 不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上有哪些信誉好的足球投注网站得到大量的企业名称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户。 找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。 销售工作的第一阶段就是寻找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了错误 的对象，我们将不得不面对失败 谁是我们的潜在客户 在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指有哪些信誉好的足球投注网站到一个合格的潜在客户。 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始： 关于目标消费群体的选择 产品的定位如何？是低端、