销售实战解析.ppt

有效判定客户商机 是真实项目吗 我们有竞争实力吗 我们能赢吗 值得我们去赢吗 过度自信型 客户认为的目前状况 理想状态 销售成功率为0 客户认为没有改的需要 谁要你的产品，我们现在已经有8家香精公司了 3.2 潜在客户的挖掘方法 市场流通的产品 互联网 食品添加剂商介绍 广告 本地电话黄页等 3.3 客户的信息来源 客户的全貌信息 客户本身 网站 客户产品 现在及过去的员工 客户周围 客户的客户 供货商 渠道 伙伴 竞争对手等 外部市场 我们内部 应用中心 客服部 不同区域销售人员 3.4 购买者分析 前卫者 革命者 实际者 保守者 顽固者 对于不同类型购买者的对策 加速其下台 顽固者 保证其安全性的同时仅能采用一些个人公关手段了 保守者 提供全面解决问题的方案 实际者 新产品+原有香精的替换 改革者 新产品推广的战术 前卫者 3.5 人际公关策略 不自信 贪 人性两大弱点 个人需要分类 权力：个人控制力和影响力到他人身上 成就：成绩，推动改变 被承认：被器重，被尊重 被接纳：归属感，团队 有条理：明确定义和清晰结构 安全感：获得肯定，避免冒险 不卑不亢，保持自信 清楚、简明、有效 询问、尊重、不挑战、不奉承 友善、耐心、亲切、不要匆忙、不草率 按部就班 讨论正反面、不承诺、 提出风险应对策略 了解个人需要的角度 A 对方的个人目标：工作或工作之外 希望完成工作？有效完成工作？早点下班？ B 对方处事方式：关注什么 人际关系？事实 ？过程 ？数据？ C 对方的个性： 随和 ？好面子？爱争辩？合作？ D 对方的兴趣爱好： 嗜好和家庭成员的嗜好 未来需要 不仅要注意客户目前的需求，还要时刻注意客户行业未来趋势和发展，以及客户的客户市场变化。从而帮助客户抓住未来的机会，削除未来的威胁 对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 有意识的去做 3.6 客户的决策机制 采购主管 采购经理 实验员 项目主管 技术经理 技术总监 总经理 重要度 角色 决策相关者 决策者 身份：小企业为老板，大中型企业为研发 部经理 职责：有直接拍板采购权 关注：老板直接关注产品带给企业的直接效益，研发部经理关注产品质量、成本等问题和个人利益问题 执行者 身份：企业中的工程师和采购部门经理 职责：没有直接拍板权，但具有否定权 关注：前者关注产品质量问题，后者关注企业采购价格和付款等问题 促成者 身份：企业中除过老板之外跟采购有关系的任何人 职责： 帮助我们搜集和传递客户以及竞争对手的信息 帮我们出谋划策并对敏感信息必威体育官网网址 帮我们创造销售机会并讲好话 关注：能够达到双赢 call high 企业老总 研发部经理 工程师 做出好产品，技术交流，多教朋友 管理更轻松，老总赏识 产品价值和竞争力 讨论：做客户关系，如何做好这三者关系的管理？ 客户开发和维护 4.1 如何打电话 4.2 拜访客户判定商机 4.1 如何打电话 老总或研发部经理 一般不会对第一次打电话的人有成见 传递给老板一种愉悦而信心十足的感觉 不卑不亢的语气 老总秘书 语气是打给老朋友一样 询问秘书的名字，并不断用它 避免直接回答对方的提问 摆高姿态，慢条斯理的说 “这是私事”办公时间之外打电话一般都是老总自己接听 电话交流中应注意的问题 拿起话筒前应考虑好的问题 如果找的人不在怎么办 如果正好是要找的人应该怎么问候 怎么开头 怎么阐述自己的观点 如果被对方拒绝应该怎么办 写好提纲，准备好相关文具 安心打电话，集中精神避免干扰 尊敬的称呼，礼貌的问候、客气的请求为开始 先清晰报出自己的名字 电话交流中应注意的问题 给对方接受你音质的机会 保持四周的安静 微笑，保持良好态度，离话筒保持1CM的距离 不要用长句和专业性很强的语言 在对方挂断之后才挂断 通过电话吸引客户避免拒绝 利益接近法 好奇接近法 震惊接近法 问题接近法 电话中如何建立良好关系 具体而真诚的赞美 适时称呼对方的头衔和名字 顺着客户的抱怨\兴趣点谈话 学会倾听 多用发问 调动“x同”关系 处理电话中的异议 细心聆听 分享感受 澄清疑议 提出方案 要求行动 处理异议应用案例 张总啊，您在这个行业也做了很多年了，一定对牛奶香气有一定的见解，我们最近做了一个新产品，觉的你们做起来很合适，消费者很喜欢的，您看我给您带过来您也给我们提点意见…… 哦 ，张总，您的手机号码是？我下次来的时候号联系您。 动 那我们以后交往过程中，尽量的多解决问题少打扰你们 案 那您看看我们怎么做才好呢？ 澄 张总啊，这个你说的对啊，现在香精厂家确实很多，光杭州就……你们却是也很烦的，这个我们很能理解的 分 不要插嘴，等客户把话说完，不要反问客户 听 客户：你们是做香精的，我们已经有八家供货