销售技巧之价格谈判篇.ppt

* 销售技巧培训三 价格谈判技巧 销售代表提升培训系列课程 * 2-3：价格谈判技巧 技巧篇： 第三节 * 三、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 * 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 三、价格谈判技巧（2） * 如何化解“价格陷阱” 2、分解价格 集合卖点 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！ 三、价格谈判技巧（2） * 技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……” “我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？” 价值 罗列 “您买我们的×××房子，虽然比买老城区的房子多花一些钱，但这里位处东部中心，未来发展趋势和居住环境都要远远优于老城区，在一个你看十年前这是什么情况，现在发展成什么情况，这次几年时间呀；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。” * 练习：各项目的核心价值简单描述 * 三、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、帮客户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算楼盘投资增值帐； ★ 三算该买大还是买小帐； ★ 四算竞争楼盘对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ” * ◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。” 小常识： “两点式”谈话法 原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 范例1 ● “您准备今天下午还是明天下午来看房？” ● “您买一件还是买两件×××产品。” √ × 回答生硬，容易失去再谈机会 范例2 ● 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您” * 小常识： 不同客户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户 * ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧： 洽谈时应注意的细节问题 * ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ●