销售思维与执行.ppt

4、跟踪挖角法 事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里，他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起死。” * 5、交换合作法 水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等 * 1、赢在准备 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。 销售员缺乏自信的三大毒瘤 不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。 销售时间分配的“424法则” 分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。 * 2、了解客户信息 客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集这些信息 我们认为了解客户信息的目的有5个。” (1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。 (2)判断该客户的销售潜力的大小。 (3)判断我们攻关该客户的难度大小。 (4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 (5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。 * 3、成为产品应用专家 第一层次：产品基本知识层次，熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家”。 ? 第二层次：产品应用层次，熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。 * 4、公文包里的秘密武器 名片夹将一些名人（业内有名气的人，或者知名公司的人）的名片放进其中，在必要的时候拿出来给你的客户看，你的形象会因之而大幅度提升。客户心里会想，你能为这些大公司服务，为我服务也应该没有问题，而且，客户会想这小子能和这样的人物接触，看来相当厉害，可以交个朋友。 口香糖，纸巾，烟 * 5、知己知彼与SWOT分析 S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。 O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。 * 1、客户为什么购买产品 客户购买三要素 （1）需求 （2）价值 （3）成本 客户需求的分类 （1）明确需求 （2）隐含需求 客户需求就像这座冰山一样，看得见的部分是明确需求，看不见的部分是潜在需求，一般的业务员只能看到客户的明确需求，而销售专家却能看到客户的隐含需求，就象冰山图中显示的那样，客户隐含需求比明确需求大很多 * 2、让客户行动起来 树立专家形象，建立沟通意愿 先了解客户思想再了解客户需求 你的客户为什么还不行动 让客户行动起来－－－痛苦快乐销售法 * 3、全方位了解客户 全方位了解客户的公司层面 全方位了解客户的工作层面 全方位了解客户的私人层面 * 1、销售展示前的四个问题 了解客户需求吗？ 了解客户需求是如何排序的吗？ 你有清晰和坚定的价值主张吗？ 客户信任你吗？ * 2、说话的艺术 小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟？ 师傅：不可以 小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经？ 师傅：可以，好徒弟 * 三点罗列法 三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。 多问让客户说“是”的问题 神奇的关键词 如果你一定要用“但是”，请用 “……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人脸上扇一记5个爪印的耳光，然后，涂点粉将爪印掩盖掉，而后者好像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记5个爪印的耳光。 * 1、理性地认识成交 成交＝解决异议＋说服客户； 解决异议＝找出异议＋查找原因，所以： 成交＝找出异议＋查找原因＋说服。 * 2、正确面对客户的异议 客户为什么会有异议 因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！ 客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因，建立信任是解决异议一劳永逸的方法 理性认识巧妙解决客户异议 * 3、勇敢地面对异议 ? 异议是买者，喝彩是闲人。 异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持 客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。 异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变