销售面谈27页.ppt

课程目标 使推销人员掌握接触的方法和技巧，并能够在与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入展示说明，用大量的展示资料激发客户的购买需求。 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新项目法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法 □缩短成交所需的时间 □提高成交的机率 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义 展示资料（举例法、比喻法等） 话术生活化，简明扼要 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 体现商品特色 适时举例说明 导入促成话术（一） “陈先生，您看这个房型满意吗？” “这样的价格可以吗？” 导入促成话术（二） “陈先生，如果没什么问题的话，相关资料是不是可以现在填一下？” * 制造见面机会的方法 接触的目的 接触过程中的步骤 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍 3.4-3 3.4-3 1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 寒暄 赞美 同步 提问 倾听 观察 引导 肢体 1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图 1、通过寒暄来活络气氛 进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来 寒暄的话题——见《销售前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术” 寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点 寒暄的作用 2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方 3、通过同步来消除戒心 客户的警戒心理，销售的第一道屏障 梦幻三步曲 学步 同步 超步 4、通过提问来控制面谈（1） 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料 我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始 4、通过提问来控制面谈（2） 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为购房人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不在意房产的周边环境，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的投资比投机好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看是选择全额交清呢，还是分期付款呢？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？ 5、通过倾听来了解实情 说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演，准主顾是演员 微笑 点头 听音 思量 笔记 姿态 6、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点 家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱 夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心 半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼 体现个人荣誉感 投资理财的途径 合理避税的方法 尊重和尊严的体现 合理地分散风险 为事业成功扫除障碍 个人身价的体现 生活安宁的守护神 关键日期的运用 业务员的服务品质 7、通过引导来激发兴趣 说一些令客户感到困惑的话 ——引起客户思考 说一些奇奇怪怪的问题 ——引他想继续听下去 说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思 说一些不明确的话——让客户向我提出问题 说一些负面的话——让客户措手不及 说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感 说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望 8、通过肢体来表达意图 肢体动作是表达个人意图的第二种语言 肢体动作可以加强语言表达的力度 百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击 很多场合做比说更合适 肢体动作要适度，不必反复地演示 改正不恰