SYB创业培训第三步。市场营销.pptx

SYB创业培训; 我们通过前面两步的学习后，已经有了自己创业的确切构思，现在需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场;教学目的： 1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4p理论 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 ;市场营销;市场营销与销售的区别; 1、营销做品牌，销售做业绩。 2、营销是战略，销售是战术。 3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。 4、营销是理论，销售是实践。 5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。 6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。 ;市场调研;企业构思;一 了解你的顾客;三要素的相互关系;一、了解你的客户 没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 了解顾客的意义： 避免顾客流失； 顾客帮助宣传扩大顾客群体； 更多的销售额和更高的利润。 如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要你的企业就有可能成功;生理需要; 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） ;收集顾客的信息依靠市场调查;1、你的企业准备满足顾客的哪些需要? 2、顾客想要什么产品和服务? 3、顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱? 4、顾客在哪儿? 5、他们多长时间购一次物? 6、他们购买的数量是多少? 7、顾客数量在增加吗？能保持稳定吗? 8、为什么顾客购买某种特定的产品或服务? 9、他们是否在寻找有特色的产品或服务?; 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 阅读第3页创业故事（七）调查顾客需求 ;识 别 顾 客;以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远???要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。;不同层次服务的作用;失去顾客的最常见原因;处理顾客不满的原则;二 了解你的竞争对手;为什么要了解你的竞争对手? ;;怎样和竞争对手相处？;要有全局和长远眼光;没有单独的赢家;2、了解竞争对手的信息;如何了解竞争对手;;请阅读5页的故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？;三 制定市场营销计划;制定市场营销计划的重要性; ●产品——指你计划向顾客销售的东西。 ●价格——指你用产品换回的钱数。 ●地点——指你将自己的企业所设的地方。 ●促销——指将你的企业的产品信息传递给顾 客吸引他们购买你的产品。 ;6P“大市场营销”理论;4c整合营销;（1）产品;产品概念的层次包括？;产 品 的 市 场 生 命 周 期; 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意度增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等） 读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了 ;一个棘手的现实问题;（2）价格;决 定 价 格 的 影 响 因 素; ◆按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 ◆一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。 ; 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。;读一读8页的故事（十）就知道定价的大概情况了 ;如何应对搞价？; （3）地 点 决 策;;选择经营场地要考虑的几个因素：;店址差一寸，营业差一丈; 让顾客方便地得到你的产品;（3）促 销 决 策; 把思想装进别