SPIN销售技巧应用版.ppt

* /a000041.htm 提问操纵证 * 什么是SPIN咱们先不说，什么是顾问式销售咱们也先不谈，理论要在实践中获得，我们先看看大订单的问题，首先请问一下在座的各位，你们认为的大订单应该是多大的！或者说大小的分界点在哪里。 那我们取个差不多的平均数，50万。 * * 什么是SPIN咱们先不说，什么是顾问式销售咱们也先不谈，理论要在实践中获得，我们先看看大订单的问题，首先请问一下在座的各位，你们认为的大订单应该是多大的！或者说大小的分界点在哪里。 那我们取个差不多的平均数，50万。 * 保险公司经理说 我也是信息管理毕业的 * 要明白，你所做的一切都是为了可以顺利的开展下一阶段的工作达到心中的“赢” 。 * 你能确定客户问题吗？不要太早说出你的解决办法： 在销售中最常见的一个错误就是会谈中你过早说出你的对策和实力，这将大大增加使客户产生异议的几率。 如果在会谈中通常是客户在不停地问问题，而你所扮演的角色不过是提供事实和解释，那么很可能你在初步接触阶段未能建立起提问者的地位。那么你将很难开展会谈的第二步——调查研究阶段。 * 控制时间，能够迅速地切入生意正题 要知道，对于任何人来说时间都是宝贵的，至少是不值得浪费给你。 在接洽客户，我们经常说一些诙谐的话以拉近距离，却与会晤的主题越来越远，这对生意来讲几乎毫无意义，多了会让你的客户厌倦。 回想一下自己的采购经历，有没有过这样的情况，销售人员和你谈论了很多生意外的话题，即便你当时也很开心，但最后你会发现全都是在浪费时间，剩下的只有抱怨。 * 举电脑慢的例子 隐藏性需求：我的内存太小了 明显的需求：我必须买一条内存了 需求不明确：我的电脑太慢了 * * 区分 * * * 与相亲相联系 * 移步式空调的例子 * * 拜访客户前先想想客户可能面临的难点问题，然后怎么把难点和自己的服务联系起来 * 难点问题很重要但看这个例子 * 难点问题很重要但看这个例子 * * 难点问题练习 结合自己的工作，完成下面的表格。 你的产品或服务 它能为买方解决的至少五个问题 难点问题 难点问题 定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子：您企业目前的记账方式有哪些问题？ 这个模块经常出现错误吗？ 影响：比背景问题更有效，在销售中当人们越来越  有经验时，就会提问更多的难点问题。 建议：以他们为买方解决的困难为条件，来考虑你 的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特 点为条件来考虑问题。 难点问题的提问是与客户确认问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域的过程。 暗示问题 卖方：（背景问题）你们现在生产、计划的各种报表是怎么制作的。 买方：现在都是各部门用Excel表格根据单证录入的。 卖方：（难点问题）这种做法经常遇到的问题有哪些？ 买方：管理上比较混乱,表格也太多了,有时搞不清楚哪个是我想要的。 卖方：（难点问题）Excel表统计的数据准确吗？ 买方：不太乐观，录入有些费劲，最让我不安的是没有数据审核功能！ 卖方：（解决方案）我们系统一次录入数据就够了，且有数据审核功能. 买方：哦，那你们这系统要多少钱呢？ 卖方：以你们公司的规模，大概要20万块左右。 买方（惊讶）20万！就为了解决这个？？ 举例3： 客户购买天平 显然，花费20万元来解决那样的问题是太不值得了。 “问题大到需要购买了吗？” 表格太乱 20万元成本 没数据审核 买！ 不买！ 暗示问题 为什么客户会嫌贵？ 1、因为客户的明确需求还没必要花费那么多钱； 2、因为客户更多的隐含需求没有被挖掘出来。 提问的目的—— 在较长的生意过程中，提问的目的是发现隐含需求，然后把它们转化为明确需求。 暗示问题举例 举例3： 卖方：（背景问题）你们现在生产、计划的各种报表是怎么制作的。 买方：现在都是各部门用Excel表格根据单证录入的。 卖方：（难点问题）这种做法经常遇到的问题有哪些？ 买方：管理上比较混乱,表格也太多了,有时搞不清楚哪个是我想要的。 卖方：（难点问题）Excel表统计的数据准确吗？ 买方：不太乐观，录入有些费劲，最让我不安的是没有数据审核功能！ 卖方：（解决方案）我们系统一次录入数据就够了，且有数据审核功能. 买方：哦，那这系统要多少钱呢？ 卖方：以你们公司的规模，大概要20万块左右。 买方（惊讶）20万！就为了解决这个？？ 细心的销售会发现这里的“隐性需求”！ 暗示问题举例 卖方：（背景问题）你们现在生产、计划的各种报表是怎么制作的 买方：现在都是各部门用Excel表格根据单证录入的 卖方：（难点问题）这种做法经常遇到的问题有哪些？ 买方：管理上比较混乱,表