阿杜制作~传说中的摧龙六式之PPT.ppt

摧龙六式 作者：阿杜 客户采购的五个必备要素 需求、价值、价格、体验、信赖 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格；不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤：摧龙六式 销售套路之摧龙六式 第一式：客户分析 发展向导（内线） 收集客户资料 组织结构分析 判断销售机会 客户分析 第二式：建立信任 客户关系的四个阶段 1、认识并取得好感 2、激发客户兴趣，产生互动 3、建立信赖，获得支持和承诺 4、建立同盟，获得客户协助 客户的沟通风格 猫头鹰 变色龙 孔雀型 考拉 老虎 建立信任 第三式：挖掘需求 需求的树状结构 1、客户采购的目标和愿望——找到客户的燃眉之急 2、影响客户达成目标的问题和障碍 3、解决方案 4、产品和服务 5、采购指标 两种销售方法 客户的采购流程 挖掘需求 第四式：呈现价值 竞争分析 FAB销售话术 制作建议书 呈现价值 第五式：赢取承诺 1、促成交易 2、商务谈判 3、增值销售 赢取承诺 第六式：回收账款，客户体验 1、服务跟踪 2、催收账款 3、转介绍销售 回收账款、客户体验 销售漏斗管理 THE END！ * * 价格 体验 信赖 需求 价值 建立信任 （信赖） 客户分析 （资料） 回收账款 （体验） 赢取承诺 （价格） 呈现价值 （价值） 挖掘需求 （需求） 客户 1、逐步发展和培植向导 2、事先全面、完整地收集四类客户资料 3、将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 4、通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 锁定目标客户 开始标志 1、识别客户孔雀、考拉、猫头鹰、老虎、变色龙五种沟通风格 2、推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣、产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 步骤 与关键客户建立了信赖关系 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 开始标志 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员 顾问式销售 推销——产品销售 确保应收账款回收，巩固客户满意度 开始下一次采购 使用者 使用维护 在商务谈判中达成双赢的协议 签订合同 决策者 购买承诺 向评估者介绍方案的特点、优势和益处 开始谈判 评估者 评估比较 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中 开始招标 设计者 采购设计 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 成功立项 决策者 内部酝酿 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性 提出采购申请 发起者 发现需求 销售行动 结束标志 关键客户 采购流程 1、帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 2、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 3、帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 4、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 步骤 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 开始标志 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 劣势 优势 益处 优势 特点 资信证明 应答书 报价书 一页 从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、截止时间等 实施计划 根据实际需要 按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置 产品和服务 根据实际需要 针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处 解决方案 3-5段 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为3-5条 问题与挑战 一段 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望 现状与未来 一页 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件 致辞 1、通过差异化分析找到优势和劣势 2、与客户需求相结合，制