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阶段策略调整提案 世联地产·春华四季园项目组 版权声明 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 注：“版权声明”适用于公司对外出品的任何文档(标书除外) 阶段策略调整提案 世联地产·春华四季园项目组 销售目标、前期策略回顾 阶段营销铺排 开盘前策略调整 水岸展示前 水岸展示后 销售目标回顾 营销节点 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8.13开始储客 11.26第一次开盘 05年 06年 销售目标 500套 150套 6.1亿 130套 50% 65% 85% 100% 推广费用 销售金额 3.2亿 580万 200套 375万 185万 1140万 51% 33% 16% 1023套 合同规定一期主销售期为4个半月 100% 7.13亿 43套 95% 1.7第二次开盘 大盘常规销售条件 一周 2个月 3个月 开盘前售楼处 启用时间 湾区物业比肩全球 主干道户外广告牌 4个月 约2000批 约2个月 3个月 中信红树湾（一期） 1个月 3个月 认筹时间 25万平米活力之城 主推广形象 － 关口绝佳户外广告牌＋网络 主推广渠道 1个月 3个月 推广渠道下积累 客户时间 约2000批 约1700批 积累客户量 一周 约1个月 开盘前展示时间 本项目 （预计） 潜龙华城 （A区） 大盘相关数据比较： 大盘常规销售条件 前期主打户外广告牌锁定交通要道，形象建立期一般1～2个月； 开盘前正式售楼处已启用2～3个月，现场开展多次营销活动； 在充分展示的前提下蓄客1～2个月后再开盘； 宣传策略： 展示策略： 客户策略： 宣传推广上确定线上和线下宣传同时进行。 凸现项目核心景观水岸生活氛围展示，建议全面展示后再开展销售。 展示到位后尽可能的吸引大量客户上门，开盘前保证积累一定数量的客户。 形象策略： 推广的基调是要对138以上的客户说话，前期建立大气品质形象。 策略回顾 关键词：线上线下结合、大气品质、全面展示、客户量 考虑到项目销售及产品的特点，结合大盘常规操作的方式制定的前期策略： 销售目标、前期策略回顾 阶段营销铺排 开盘前策略调整 水岸展示前 水岸展示后 ?东入口及商业街开通 11月15日 ?南香路开通 ?正式售楼处及会所启用 ?第一批样板房开放 工程进度解读 11月20日 ?第二批样板房开放 ?小区沿湖路开通 11月30日 ?部分园林及湖景开放 12月15日 ?湖景全部开放 ?第三批样板房开放 10月28日 取得第一批 预售许可证 取得第二批 预售许可证 开盘 升级认筹 派发水岸卡 √升级认筹时无正式售楼处！！！ √正式售楼处启用离开盘只有一周时间！！！ √开盘时只能展示部分园林！！！ 开盘前限制因素 半个月积累常规操作2～3个月的客户量 积累3000批客户 开盘前长时间无正式售楼处场地开展营销活动 客户维系困难 开盘前客户参观样板房时间有限 感知价值获得有限 开盘时项目核心湖景基本无法展示 产品价值难以支撑 线上立体式宣传无法占领有效渠道 吸引客户上门有限 根据上述分析，判断本项目开盘前的限制因素主要有： 开盘前核心问题 2 提高上门客户的成交率？ 1 短时间积累大量客户？ 由“推”到“拉” 利益诱惑 开盘前策略调整 为解决开盘前两大核心问题，对推广策略作出以下调整： 关键词：线下推广、号召式、集中展示、“利”诱 宣传策略： 展示策略： 客户策略： 主要以线下直效式宣传为主，通过大规模客户营销及分展场布点直效蓄客； 开盘前考虑到工程进度无法全方面展示到位，建议项目展示策略集中化，主打渲染样板房及卖场气氛展示。 开盘前购房的主要群体以经济及居家生活型为主，前期采用“利”诱的形式打动客户，不断向客户施以小恩小利，促使开盘成交。客户积累从量的重视向质的重视转变，提高成交率。 形象策略： 为了短期内快速蓄客，平面形象主要以吸引眼球为主，文字主要“号召式”推广语为主。 销售策略： 在展示不到位情况下引导客户消化7～12栋单位，待水岸展示充分后再高价消化2～6栋复式单位，实现产品利润最大化。 销售目标、前期策略回顾 阶段营销铺排 开盘前策略调整 水岸展示前 水岸展示后 水岸展示前期 9月20日～12月20日 吸引大量客户上门的主要通路： 分展场：在万象城阶段性的设立展场，拓展关内客户资源。在龙华嘉华超市举办一台表演节 目吸引龙华本地客户； 客户推介式营销/世