★《消费者心智模式5大特点带给我们的启示》.pptx

消费者心智模式 5大特点带给我们的启示;消费者心智模式;人与人之间越来越 缺乏什么？; 信任;销售的本质到底是什么？; 销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充要条件。;“客厅电视”背后的故事;最熟悉的陌生人;故事1：客厅成为全家人情感交流的中心（否则，一家人有的玩手机，有的玩电脑，有的玩PAD）;视;故事3：在家里享受I-MAX巨幕电影效果;故事4：长虹——客厅电视标准引领与缔造者;什么是“客厅电视”;客厅电视三大行业标准;广色域，NTSC色域覆盖率须≥105%，还原电影胶片级色彩，鲜艳逼真。 广音域，须具备基于电视特性的影院级dts音效，声频率响应范围160~8000HZ，范围越广，音效越出色。 超高清蓝光解码，多种音效模式配合不同的观影场景。; 客厅内电视、手机、Pad之间能自动识别与关联，多屏双向传输、共赏、分享、互控，以实现N个屏幕之间深度协同 以客厅电视为中心，实现对手持终端、电脑、空调、微波炉、洗衣机、冰箱等智能家电的互联互控 全程语音，手势/人脸识别，高度智能，使客厅全面智能化。;只有满足了客厅电视行业三大标准的电视才叫客厅电视！;商业竞争的演进;商业竞争的演进; 产品稀缺供小于求; 你可以要任何颜色的汽车，只要它是黑色的。;产品过剩 供过于求;通用汽车崛起;满足市场需求 建立顾客认知; ;心智时代;最安全的车-沃尔沃？;心智时代——认知比事实更重要; 商业推进到心智时代，每个成功品牌都应该在顾客心智建立独特的定位，以创建认知优势。;消费者心智模式带来的启示; 心智容量有限 心智厌恶混乱 心智缺乏安全感 心智不会改变 心智会丧失焦点;7;心智容量有限—竞争性;心智容量有限，卖点多了记不住 请问你是如何讲解我们产品的？; 以上讲解卖点太多，顾客一时难以消化。且以上卖点竞品也已具备，无法体现出差异化，故对终端销售没有太多帮助。 应对方法——精简卖点，只讲差异化！ 目前长虹产品的绝对差异化为：全场唯一达到七星级智商的智能电视，且能够出示国家认证，顾客还能亲自体验。;心智厌恶混乱—简单;2、心智厌恶混乱，不想了解复杂的信息 下面两张图哪个信息更加简洁，更适合做高速公路大牌广告？;3、心智缺乏安全感————可信度;3、心智缺乏安全感，不轻信销售人员 终端讲解需增强可信度，尽量以演示替代讲解，以证据支撑讲解。 目前仅有长虹能够出示七星 级智商认证，竞品最高五星级， 且难以出示认证。;4、心智不会改变————顺应认知;4、心智不会改变，易固执己见 应对方法——顺从观点，顺水推舟 ！ “电视就是用来看的，用不了那么多智能的功能！”当顾客提出此观点时，正是推介U-MAX客厅电视的好时机！ 须顺应顾客的观点，将U-MAX客厅电视的观影享受传达给顾客，避开华丽的智能功能，仅突出音画质卖点。;5、心智会丧失焦点，信息繁杂时难以抓住重点 当顾客被各种华丽的卖点包围时，往往不知道最重要的选购标准是什么，也记不住核心内容。于是离开长虹展厅后，就把刚才听到的东西忘了。 应对方法——聚焦！ 不再繁杂地传达各种概念，只传达一句话：“客厅电视就选长虹！”;饮料广告中的聚焦典范！;品牌建设、产品销售、市场推广的关键是什么？;品牌建设、产品销售、市场推广的关键是什么？;长虹3D55B5000i（左）和3D58B6000i（右）七星智商评测结果通知书;/137/1371786.html;能否三句话、三分钟彻底打动消费者？;能否三句话、三分钟彻底打动消费者？;在终端无需主动讲解以下内容：;在终端讲机器只讲不同，只讲差异！;三句话、三分钟讲解词：;七星级智商认证，相当于七星级酒店认证。 而市场上五星、六星级智商认证的机器都很少！ 五星级机器5000元，七星级就该7000元了！ 价格还有问题吗？ ;;信心2013 变革2013