《商业银行不良贷款谈判技巧》PPT.ppt

学员对象：不良贷款处置线相关人员 课程收益： 1. 提升礼仪和沟通技巧，为清收谈判创造良好的谈判气氛； 2. 懂得如何做好不良贷款谈判准备，为清收设计最佳方案； 3. 善用谈判策略，减少让步，降低损失； 4. 善用说服技巧，提高清收谈判的成功率和清收效益； 5. 精彩点评学员清收案例，实现无缝转化，提高学习效果。 授课方式：重点讲授—-分组竞赛—-互动演练—-案例点评 授课时间：1天 三、主要清收措施及清收效果? 鉴于上述原因，某行对企业发布了预警，并对该户授信资产列入问题资产进行管理，根据其实际情况采取了有针对性的清收处置行动。? 1、成立清收调研小组，深入企业了解情况。分行清收调研小组赶赴当地，通过县政府、安监局、环保局等部门了解本次行业整顿的原因、背景以及要求达到的目的，并与企业负责人沟通，了解到： （1）企业实际控制人的品行、为人在当地有很好的口碑； （2）企业实际控制人对银行的态度很诚恳，还款意愿良好； （3）电解锰是当地的支柱行业，政府的本次整顿行动是为了规范和促进行业健康发展，而不是限制行业的发展； （4）施工方和设备提供方均愿意为其垫资，帮助其恢复生产； （5）企业在当地储备有大量锰矿石资源，有一定的融资能力。? 让步策略 1. 要不要让步 第四篇 不良贷款谈判策略 观看视频：猫与小鸟 启发：…… 结论：除非必要，绝不让步！ 2. 如何让步 案例： 买方：“这款产品批发价每只多少钱？” 卖方:“批发价85元左右。” 买方“是这个价吗？” 卖方：“你要是诚心买的话，就80元好了。” 买方：“我是诚心的，要是价格合适的话，我会买很多，请问买200只什么价？” 卖方：“买200只的话，每只可以再便宜5元。” 原则：一让一停，而且要有交换 3. 如何交换 1. 例句： “如果你买500只，价格可以适当优惠。” “如果你一次性付款，可以便宜500元。” “如果你采用简包装，每件可以再降2元。” “如果你们自己提货，可以按照你现在的报价。” “如果你和我们签订一年的合同，就可以按长期合作价给你。” 2. 转化应用PK: 技巧：用“如果造句” 4. 让步的设计 案例1：多项谈判让步设计 步骤一：逐项估算谈判的弹性空间 杭州某印染厂拆迁评估报告涉及项目及谈判空间估算： （1）房屋：重置价格（261+319） 2.5倍=1450万 3倍=1740万 弹性290万 （2）临时建筑：重置价格（181+22.68）1倍=204万 3倍=611万 弹性407万 （3）房屋可调整金额：（35+1.1） 3倍=108.3万 弹性108万 （4）地上附属物：84+65.3 = 149万 弹性 ？ （5）另有不评金额：320万 弹性320万 （6）设备评估值537万净值：原值*成新率：1147.6+370+29.8=1547.4万 弹性1010万 （7）有疑问设备总额：216万*0.85=173万（含部分不评金额） 弹性173万 让步顺序：坚守核心利益，从小处开始 步骤二： 4. 让步的设计 案例2：单项谈判让步设计 有一笔需要清收的不良贷款，本金60万元，利息50万元。领导给的底线是本金一定要收回。那么总的可以让步的幅度是利息50万元，你请你设计出合理的让步步骤。 4. 让步的设计 方 式 第一让 第二让 第三让 第四让 第五让 第一种 10 10 10 10 10 第二种 10 15 25 0 第三种 10 20 5 15 0 第四种