《攻心销售》PPT.ppt

业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？ 业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态——交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。 根本原因：业务员认为产品不值。 怎样才会有结果呢？ 顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。 拼命讲你产品成功的案例！ 针对不同行业，让每位员工拿出十个案例。 让员工熟烂于心。 给新员工培训经典案例。 把所有经典案例打印成册。 关于案例 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜 你有见过比这更便宜的吗？ 同一时期你要买到比这更便宜的，便宜多少发还多少 太贵了怎么解释？ 质 量 代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证 我们就给一个放心的承诺。 要什么保证你才放心？ 问质量怎么解释？ 服 务 代表顾客想知道你能提供什么服务 给他量身定做服务 你想要什么特殊服务？ 要服务怎么解释？ 我们永远不能回答顾客所有问题 我们永远都能反问顾客问题 对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。 老板和员工的根本差别？ 麦凯66表格 　　 日期________________ 　　必威体育精装版修定时间________________ 　　填表人________________ 客户 　　1 姓名________________昵称(小名) ________________ 　　2 职称________________ 　　3 公司名称地址3住址________________ 　　4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 　　5 出生年月日________________出生地________________籍贯___________ 　　6 身高________________体重________________身体五官特征_______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 　　7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　10 课外活动、社团________________ 　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 　　13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 　　14 配偶教育程度________________ 　　15 配偶兴趣/活动/社团________________ 　　16 婚纪念日________________ 　　17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 　　18 子女教育_______________ 　　19 子女喜好________________ 业务背景资料 　　20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 　　21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 　　22 在办公室有何“地位”象征________________ 　　23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 　　24 是否聘顾问________________ 　　25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 　　26 关系是否良好________________原因________________ 　　27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 　　28 何种联系________________关系性质________________ 　　29 客户对自己公司的态度________________ 　　30 本客户长期事业目标为何___________