陶瓷专卖店销售的技巧.ppt

店面销售智慧引导 智慧引导，顾问式服务 一、明确专卖店销售工作的重要性 1、店面营业员比与客户接触的业务人员更加重要，肩负终端产品成交与否的重大责任，所有的资源的投入，最终都是人与人打交道的过程 。 2、店面营业员直接与顾客面对面的沟通，他们的一言一行、一举一动在顾客眼里直接代表着一家商店（企业）服务风格与精神面貌 。 二、专卖店导购人员的工作职责有哪些 1、通过在卖场与消费者交流， 向消费者宣传产品和企业形 象，提高品牌形象。 2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料。 3、做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产 品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。 4、时时保持在卖场的良好心态，创造舒适的购物环境，积极 向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的品。 5、运用各种销售技巧，营造卖场参与气氛，提高顾客购买欲 望，提高企业营业额。 6、收集顾客对产品和企业的意见、建议与期望，及时妥善的 处理顾客抱怨，并向上级回报。 7、填制各种销售报表，并及时提交上级。 三、当前专卖店销售存在的问题 * 许多历史传统积成的销售习惯养成了卖场营业员被动式销售（或者心理上的不积极），在与客户礼貌的打完招呼之后就难以找到合适的语言与客户应对，这样造成了大量潜在客户流失，原本有可能购买的客户也因为没有合适的语言应对技巧和销售谈判策略而导致客户流失。 无言以对，这是专卖店营销执行力无法展开的巨大障碍 。 1、如何应对：专卖店里都有什么样的客户？ 在建材行业的终端销售中，营业员接触的客户往往不是单一 的零售客户，而是复杂需求的客户，包括：零售客户、工程 投资方、工程设计方、工程施工方、家装设计师、安装（铺 贴）工等，有时甚至是多种客户的混合体。 面对复杂的客户状况，营业员的任务不是简单的完成接待就 行，而是需要弄清楚各种客户的真实身份，收集信息、了解 情况、开发需求、弄清竞品、确定产品、收取订金…… 2、如何应对：当前专卖店中常见的接待问法 A.? 欢迎光临，请随便看看! B.??您好，您需要点什么？ C.??您好，您有什么需要帮助吗？ D.? 您好，我有什么可以帮到您吗？ 这些已经成为许多公司标准的接待语言规 范 ，是否就是正确的呢？ 3、如何应对：客户在店内的心理状态分析 销售人员的工作是通过一段问句，不断扩展，一直找到客户所处的状态 5、如何应对：引导客户进入销售状态 销售既然是一个过程，这个过程在做什么事呢？我们把销售的过程比喻为一个“红娘系统”，一个将客户与产品撮合在一起的系统，这就需要我们改善销售语言技巧，建议尝试使用下列方法，将会显著提升专卖店销售业绩。 消费者进入专卖店购买产品时非常含蓄，面对客户时，一定不要在第一时间大谈特谈自己公司或产品的优点，而是需要引导客户进入销售状态，因此我们可以尝试下现这样问。 打开客户的心扉，让客户说出自己真正的想法，逐步引导客户进入状态，获得后续交流的宝贵机会，实现宝贵的店面销售 。 6、如何应对：引导客户进入销售状态的接待语言 １、您好，欢迎光临金欧雅陶瓷专卖店．您是家庭需要，还 　　是……(故意说一半，留下一半给客户“填空”，判断客户 　　真正状况。)　　　　 ２、 您好，欢迎光临金欧雅专卖店，您是给自己选择吗？ 　　(明知故问，无论是或不是，都可以有机会推荐。) ３、您以前听说过我们的品牌吗？(听过，就了解是通过哪个 　　渠道了解的，再找购买的共同点；没听过，刚好有针对 　　性地把自己的品牌说清楚，然后在店面选择。) ４、您是第一次来我们展厅吧？(来过，就可以询问对哪款产 　　品比较感兴趣；没来过，就可以简要地介绍一下公司的 　　优势和特长。) 利用四句开场白，使顾客进入谈话状态，避免了通常出现的最让人尴尬也是最常见的一句话：“我随便看看”。这使我们实现了店面撮合的两个目标：一是在店面稳住顾客，使后面的谈话有机会继续；二是判断了客户的类型，可以设计有针对性的对话。这个细节使店面销售成功率至少提高40%。 ｛谈话示例｝ 通过行之有效的对话，获得深入了解顾客需要的机会，当一个顾客对你说出自己的全部需求的时候，就代表他已经相信你了。 此处的关键点是：建立自己的专业形象，清楚店面撮合策略，永远不直接要求客户购买，不急于推荐产品，在弄清楚顾客的需求之后再做出专业建议，这样风险最低。 备注：专业销售人员必须建立自己的产品卖点库，简单地　 　　　　说就是写出“顾客购买产品的Ｎ个理由”，这对于引 　　　　导顾客购买我们的产品有着重要的作用，应该怎样 　　　　写这Ｎ条理由呢？我们通过如下引导思考的词语， 　　　　从顾客的角度考虑产品的卖点。 （１产品基本表现；２产品价值表现；３产品的侧面形象） 五、店面产品技巧介绍（组织语言） １、产品基本表现 　产品品质、独