《赢在基础》--营业厅手机销售门店运营管理分享.pptx

零售店人员管理 （效能、激励、早晚会、培训） 1、手机销售员无法熟悉给用户演示，又能快速说明优点进行销售？ 24 调研中存在的疑惑： 2、营业员对移动的服务业务非常熟悉，但对手机知识、销售话术等方面欠缺。 3、传统营业厅的均是采用邮件、PPT的方式传达培训，在销售技巧、销售话术 等方面通过一线的积累不够； 。。。 。。。 案例：某手机营业厅培训问题 以门店为单位营造培训氛围： • • • • • 整理产品基础参数（包含竞品），并要求完全背诵掌握。 新老员工或不熟悉的营业员的一带一协议培训。传统的师傅式。检查跟进。 我当老师你来学；发动每份力量。 对产品卖点、演示要求进行WowTry演练，怎么说、怎么做； 教导的基本方法：说明、示范、练习、反馈、加乘。 零售不需要： • 运程式的观望、 传导； • “表哥”式的巡 场、逛店。 零售迫切需要： • “一带一”的带领好“每一个 员工”。 • 从基础顾客服务、产品知 识，到DEMO演示、操作流 程等基础技能等。。。 门店基础管理事项 门店人员培训实施 零售特别需要领好每一个员工，一个好的店长同时也是一个好的培训师。 1、营业员没有销售压力 台产品有厂家促销员销售，自己更多是处理内 26 调研中存在的疑惑： ，认为柜 部事务或帮忙促销员完成销售； 2、卖场内没有销售氛围，没有形成你追我赶的团队氛围，销售员过一天是一 天，到月底也不清楚自己销售多少能拿多少钱? 。。。 。。。 案例：某零售店员工激励 27 门店人员激励开展 • • • • 帮助团队达成KPI是基础 （KPI达成差异、单店奖金差异、单月主推、高奖励产品，但钱不是全部） 建立有效的通报机制 （邮件、短信、早晚会、公告板、持续性，立榜样、树标杆、鼓励后进、鞭策后进） 严格执行末位辅导/淘汰机制 （负激励！压力、富二代、紧扣核心指标、 以辅导为主、坚持并坚决） 有效的沟通反馈 （正向反馈、纠错反馈） 28 门店人员基础效能 • • • • • 门店架构、岗位、编制 （公司决定？门店类型、面积、客流、销量，建议、主动） 门店排班、考勤 （长期固定、临时调班，员工搭配、客流情况、异常离岗、考勤态度） 节假日人员安排 （人员调配、高峰安防、职能后台） 人员诚信管理及监控 （诚信给团队带来的危机、哪些不诚信行为，如何监控？） 人员现场规范、纪律 （标准、平等及以身作则、执行、检查、处罚、原则、高压） 28 ⻔门店⾃自检 • • • • • • • 整队：检查仪容仪表、问好； 业绩通报：门店销售、个人销售、品类销售、PK榜数据、激励达成等； 库存通报：主推货源、新品货源、缺货情况、商品积压等； 下达目标：下达销售目标（分解到人、时间段、品类）、布置工作； 天天培训：政策传导、活动培训、案例分享、情景示范、问题解答等； 鼓舞士气：口号、歌曲或游戏。 表示感谢！散会！ 交接班会：库存情况、销售目标、交接班内容； 晚会：销售总结、对服务或销售不好的地方总结、批评，对个别表现不佳员工进行 沟通。 销售门店早/交/晚会议 开早会的作用：统一思想、鼓舞士气、下达目标、政策通报、培训等。 早会基本内容： 零售店商品管理 （在库、样机、陈列、风险） 商品在库管理 • • • • 商品收货与异常事故 （时间、核对、异常反馈、⼊入库等） 商品日周月盘点实施 （整理、熟悉库存、责任划分，早盘交接盘、主件、配件，检查抽查） 商品仓储存放管理 （先进先出、品类管理、⽣生活区分、三防注意） 商品调拨出入库 （确认货源、 零配件） 商品样机管理 • • • • • 样机出样标准 （出样数理、陈列标准、产品走线） 样机素材演示 （素材安装、保持开机、演示画面） 样机相关物料 （主推标识、价格标识、促销物料、海报画面） 样机维护清理 （卫生清理、陈列维护） 样机配件管理 （零配件管理、责任，标识） 33 案例借鉴：苹果如何做陈列合规管理 33 33 商品风险管理 • • • 高滞销产品风险 （店长责任、活动申请、任务分配、调货发起等） 退市产品风险 （系统管理、检查机器、清洁卫生、还原系统、任务分解、匹配激励、达成通报、陈列及标识。快。） 门店安防项目 （仓库上锁、防盗主机、监控使用、意识培训、高峰安防员、午晚餐、定岗定位或不位） 零售店销售目标达成 （目标管理、促销执行、Review） 技能 经验 知识 目标 压力 责任心 激励 动力 达成目标的主要要素 广纳点子 妙用名字 乐算银子 常戴帽子 多给面子 督导身子 巧压担子 善指路子 精设位子 达成目