万科金色溪谷2012年营销策略总纲终.ppt

The EndThanks ——　 1500元精装 1.5套 9000 140-170㎡ 合生君景湾 ——　 1800元精装 0.5套 8800 90-130㎡ 珠江峰景湾 价格下降 1500元精装 2套 7400 90-160㎡ 香堤水岸 价格下降 毛坯 3套 6800 90-130㎡ 锦绣蓝湾 —— 毛坯 2套 8600 82-120㎡ 里水第一城 备注 装修 第四季度周 销售量 价格 户型 本地楼盘 2011年第四季度，里水本地市场普遍销售缓慢。 里水本地需求量较小，周边客户又难以长期大量的引导至本区域。 里水本地各盘购房客户中，外地客占了较大比例。 相邻的大沥，客户倾向于往桂城置业。 在狮山，保利东湖林语、嘉锦华庭等项目已完全消化本地客户。 市场困境 本地市场容量有限 外地客是项目购房的主力，而外地客户受限购、社保等影响严重。 里水城区及村镇只占不到20%，本地客户认知度低，后续任然需要大力外拓其他区域 成交客户以小型私企、个体户为主，这部分客户是里水、黄岐区域购房主力，但因经济承受能力较弱，对价格敏感。 限购影响/本地客只占少数/价格敏感度高 客户困境 客户信息： 谭先生，48岁，里水商业街茶叶店老板，拥有品茶师资质。 店铺约80㎡，售卖茶叶、茶具等，售卖的产品非常丰富。店铺内装饰古朴。 家庭人口：常住2人，2个孩子均已外出工作，偶尔会回来和父母住。 所购户型：89㎡小三房 客户语录：“万科这个品牌我们还是信得过的，听说物业也非常负责任，小区园林设计的很好，户型也很实用。但是位置就是有点偏僻，感觉周围治安不太好，我主要还是觉得等交楼的时候会有规划，说不定到时候治安就好了。 典型客户深访1：里水本地客户（已成交客户） 客户信息： 朴先生：35岁，在广佛五金城做生意，售卖水管等，店铺约50㎡ 。 家庭人口：常住3人，小孩今年4岁。 所购户型：89㎡小三房。 客户语录：“你们周边几个楼盘我都看了，我还是喜欢你们这个项目，有山有水，小区设计的也蛮漂亮的，最主要的是我的小孩快要上学了，在这边上学我还是比较满意。但是你们这里就是比较偏，买东西不方便。 典型客户深访2：黄岐客户（已成交客户） 客户困境 客户信息： 张先生，42岁，个体户。 家庭人口：常住4人，2个孩子还在读书。 看中户型：140㎡四房 客户语录：“桂城那个万科也才7、8千，你们这么偏的地方也要这么贵，那我还不如去桂城买了。那个万科还在季华路上，你这里什么前景都没有。 典型客户深访3：大沥客户（未成交客户） 客户信息： 李先生：35岁，在广州荔湾经营水果生意。 家庭人口：常住3人，小孩今年6岁。 客户语录：“你们这里太远了，住这里一定得有车才行，不然住在这里很不舒服的。我从广州过来，一路加上堵车时间太久了，我最远只能买到糖果，再往佛山走我心里都接受不了。 典型客户深访4：广州客户（未成交客户） 客户困境 成本高降价空间小：项目楼面地价2300元，较周边楼盘楼面地价高了500-1000元；产品成本价约为7300元/㎡，没有降价空间无法应对价格战。 区位与配套无法得到客户的认可：项目周边小型厂房密布，缺少基本生活配套。交通不完善，出行不便，外地客户上门后抗性较大。 本地人排斥：项目所处地块前身为刑场和乱葬岗，而目前周边治安环境较差（属于本地人公认的多治安事故发生地），本地客户对此抵触很大。 项目困境 2012面临的困难 如何才能在四面楚歌中突围？ 市场困境 客户困境 本体困境 政府调控力度不减，货币紧缩政策不放松，市场观望情绪浓厚，片区存量大，开发商降价促销压力大。 客户受限购影响严重，而且价格敏感度高，同时受媒体影响观望情绪浓厚 成本高降价空间小，区位客户认可度低 我们如何让客户埋单？ 2011,我们已经将“山、湖、园”概念演绎到极致。2012年，我们凭什么让客户埋单？ 还有哪些是我们没有深度挖掘的？ 思 考 项目视角：万科品牌?万科一级物业管理 万科品牌： 万科多年的深耕力作，在佛山已成功开发金色家园、金御华府、新城湾畔、兰乔圣菲等楼盘，已在佛山成功开拓市场，拥有一批忠诚的旧业主和客户，在佛山已形成品牌影响力。 万科金域蓝湾 万科缤纷四季 万科金域华庭 万科金色溪谷 万科金御华府 万科水晶城 万科物业管理 万科物业历经20年的发展，已在天津、北京、上海、鞍山、沈阳、大连、成都、武汉、长春等9个城市成立了专业的物业管理公司，管理项目40多个，管理面积近600万平方米，管理类型包括高层大厦、多层住宅、别墅、写字楼、工业区、学校及政府公共物业等。“万科物业管理”已成为国内物业管理行业的知名品牌。 价值挖掘 项目视角：超阔楼间距+超高绿化率 近50%绿化率+过百米楼间距：里水、黄岐、大沥住宅项目无出其右，园林对上门客户杀伤力巨大。 价值挖掘 项目视角： 省时省