专业化推销流程整体版.ppt

* 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：组织学员讨论现行接触活术。 如介绍法： 询问法： 电话和信函法：主要应用于一些大客户（并适当举一个例子。） * * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 注：此处可讲一个因事前准备不到位导致推销失败的案例，加深学员对事前准备意义的认识。 * 说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣，以进入到促成阶段。 * 说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣，以进入到促成阶段。 * 说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣，以进入到促成阶段。 * 注：此处应逐个讲解并示范。 * 马斯洛需求理论 生存需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 对立的关系 推销 被推销 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长 不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 拒绝处理是人类的天性 襁褓中的婴儿见到有陌生人想时… … 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 a 基于人性 b 安于现状 c 先入为主 d 不够了解 e 想更实惠 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 推销勇气不足 1、客户本身 2、销售人员本身 1、间接法——婉转的（是的… ，但是…） 2、正面法——肯定的（是的… ，所以…） 3、询问法——针对的（为什么… ，请教您…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？） 改变观点 认同疑虑 再次促成 解决疑虑 1、您有这个想法我非常理解！ 2、但是如果我让您贴钱您干吗？ 3、其实您需要我们贴钱，也是希望在价格上有一个对消费者的冲击力从而达到保证销量的目的，您说对吗？ 4、那我建议您还是要采用团购，在保证销量的同时，进行口碑营销。您看我们先把单子签了。 示例：要求陪钱做，不让加利润 认同疑虑 解决疑虑 再次促成 改变观点 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 促成的信号 促成的方法 促成的肢体语言 1、选择较安静的房间或将音量调小 2、主动倒水、沏茶或递烟 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈，态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、配合地准备纸、笔、笔记本、计算器 7、眼睛关注资料，手指轻搓下巴 8、认真地听你讲解并点头认同 9、深呼吸，做出要作决定的样子 10、主动与你握手，并请坐 11、拉拢椅子，身体前倾 1、二择一法 2、水到渠成法 3、利益诱惑法 4、激将法 5、威胁法 6、预演未来法 示 例 1.（二择一法）您是购买3000的还是5000的 2.（水到渠成法）看来您已经非常了解了，您相关资质都齐全吗 3.（利益诱惑法）您现在参与我们还送高级摄影师、主案编辑文案 4.（激将法）您不会就在乎这点钱了吧，您这么大的企业 5.（威胁法）您周边的商户都