专业化销售流程之主顾开拓修改版.ppt

前 言 销售既可能是由主顾开拓开始，也可能有主顾开拓结束 销售行业有一句名言：“见客户．见客户． 还是见客户．” 主顾开拓关系到家庭理财规划师的存亡： 没有客户可见＝亡 有客户可见＝存 活动一（拓展人际关系，展现你的魅力）：请大家在2分钟内认识班里的同学 态度决定你的一切 主顾开拓的重要性 不断地筛选 不断地淘汰 更重要的是-----不断地补充 准保户的条件: 有购买能力的 有需求的 有决策权 身体健康的 容易接近的 A最先联系20%B其次联系60%C最后联系20% 1.避免把不该列入的人放入名单　之中，降低主顾开拓的效率2.想要买保险的人远远大于卖保　险的人 活动二：5分钟写计划100 姓名，性别，年龄，婚姻状况，工作单位，来源代号（亲戚，职业关系，邻居，消费，等）类别（ABC） 几种不同的开拓准客户的方法 缘故法 转介绍法 信函问卷法 陌生拜访法 客户联谊会 MSN QQ 缘故 我们的同族、同居、同事、同好、同乡、同学都是我们的缘故 朋友是我们一生中最重要的人，也是我们倾吐或分享的主要对象。朋友在你的一生中都会对你有相当大的帮助，尤其是在主顾开拓时！！！ 缘故法的技巧： 转介绍 能让人把你推荐给别人认识的一个重要方法。 信函开发 王先生： 　　您好！ 　　我是泰康人寿理财规划师李长泰．我们在我的好朋友张久康女士家有过一面之缘．谈话中您表现出的对家庭的责任让我感到您是一位非常有爱心有责任心的人，而我服务的泰康保险公司正是为像您这样有责任心有爱心的人提供家庭理财服务的，我本人非常愿意为您提供帮助． 　　我期待着与您见面，大约用时30分钟，当然我会提前电话预约，相信我们的见面将是非常愉快的！ 　　祝商祺 　　　　　　　　　　　　　　　　　泰康人寿　李长泰 　　　　　　　　　　　　　　　　　2006.12.19 活动三： 分组写信然后每组选一人代表读信．用时三分钟. 　　关注身边的每一个人，　每个人都有可能成为你的客户 * 山东分公司培训部 顾问式销售新人培训教材 泰康人寿山东分公司培训部编制 B无意愿 　有能力 D无意愿 　无能力 A 有意愿 　有能力 C有意愿 　无能力 能力 意愿 1。采用一定的时间，建立信任，进一步降低对方的戒心 2。根据对方的要求，再次给予帮助 这种方法的成功率高吗？ 你每打10通电话， 你通常会得到6个约访 这些约访一般会有2个能成功