专业化销售流程2015.9.11导购.ppt

把商品研究得无微不至的人是专家; 把商品解释得无微不至的人是傻瓜。 说 明 事实： 只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实： 你请他们今天就买！ 促 成 真诚的服务成就一生的友情 售后服务 我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长 问题的产生 推销 被推销 不过我们现在对处理疑义的态度应该是： 拒绝处理 “销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。” －－－－班．富兰克林 销售其实很简单 投资资本： 时间＋努力 必备武器： 专业知识＋销售技巧 “你也能出类拔萃！” 认识销售 销售流程 总结 在21世纪的今天，销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升，还能使人们享受到最为宝贵的自由。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触面谈 说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 * 页眉 * 这世界上不是只有业务员在做销售，销售其实是每个人每天都要做的一件事。 * 本课程主要解决两个主要问题：1、这项工作是不是人人都可以做的？2、难不难做？ 讲师应从这个问题入手，进入课程导入，通过生活中的实例让学员明白一个道理：推销无处不在，其实人人都是推销员。 * 作为一门说服的科学和艺术，推销无时不在，无处不在。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力，也就是必须学会显示自己，推销自我。 实际上每个人都是推销员 * 在生活中，我们自己在购买东西时心理又是如何的呢？大家不妨回忆、思考一下。比如：在逛街时听到许多小贩的叫卖声，你会怎样？又比如：在时装商场闲逛时，你一转眼突然看见一件让你心动的服装，你会怎样？请这位同学说一说．．．．．．对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。 之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？．．．．．．对了！＂产生兴趣＂。 产生兴趣之后呢？你会有什么举动？对服装感兴趣，你会干什么．．．．．．对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。 质量和价钱弄清楚了，跟着你想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。 有了购买欲望，你会马上采取行动吗？有的会而有的不会，为什么有的不会呢？大部分男生会，而女生一般不会，为什么？．．．．．．对了！还要货比三家即“比较商品”。 比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。 将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买了一套价值数万的高级音响或一套高档、时髦的时装，你会怎样？．．．．．．会很有兴致在家摆弄几个月或恨不得马上穿着时装到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，退货！ 以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，我们就要迎合客户的购买心理去推销商品。 请问：你们谁做过推销工作？请举手。 那么，什么是推销？推销就是激发和发现客户的需求，用商品和服务满足客户需求的过程。 作为寿险营销人员，我们销售的商品与一般商品是一样的吗？（导入下一张投影片） * 有效的说明基于：风险保障、理财方式、情感、服务、友情互助等几个方面！ 理性打开客户的思想、感性打开客户的钱包！ * 促成是整个专业化推销流程中最重要的，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。 * 1、基本服务：保全、理赔、咨询 2、附加服务：牢固友谊、体贴关怀 3、超值服务：维护利益，全面支持 * 页眉 * 专业知识就好比作战用的弹药一样，当弹药用完时就要立即补充弹药。专业知识也是需要随时不断的加强与吸收，消化后应用在销售上，这样才不会让自己弹尽援绝。你也不能一下子背负太多弹药，因为太多的弹药会让你行动阻碍难行，太多的专业知识会让客户无法消化。 销售技巧就好比打仗用的枪，你必须要先懂得用枪要领，然后勤练射击技术，修正错误的射击姿势，如此反复练习才能练成百发百中的绝技。销售技巧也是同样道理，你必须要先知道销售步骤，然后勤加练习才能在市场上随心所欲的与人拼杀。 销售其实很简单 ——专业化销售流程介绍 做人就是销售 销售就是做人 销售的内涵与外延 影 响 思 想 改 变 行 为 美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：“将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生”。 例如：戴尔、李嘉诚、…… 什么是专业化销售？ 专业是按一定