专业销售拜访技巧技能回顾.ppt

* 访前准备什么？--2 销售拜访的组成 引发兴趣 创造好的氛围 获得接见 目的 激发客户兴趣 运用产品、服务的效益 直接涉及拜访的话题 开场白的方式 了解 观察 感兴趣话题 真诚地赞美 善解人意 好的开场白需要注意的地方 销售拜访的组成 何为探询？ 为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。 探询 建立双向沟通的平台 表示对客户的尊敬和兴趣 揭示客户真实的想法(隐藏的需求、要求、期望、问题和目标) 使产品介绍更针对客户的需求 使介绍更有说服力 构建双赢的解决方法 控制销售拜访的进程 探询的目的 探询三行为 问 看 听 开放式问题 封闭式问题 鼓励客户多说 为什么、怎样等等 可获取很多资料 部分客户不喜欢 选择式问题 是不是、好不好、可不可以等 确认疑点 确认需求 探询的方式 提问方式组合-漏斗式问句 探询的步骤： 往往以开放式的探询开始 以封闭式探询结束 客户潜力 治疗方案 产品看法 需求及机会 我 站在对方的角度听 关注地听 选择性地听 假装在听 倾听的层次 注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容； 站在对方角度倾听，“听”出话外之音； 听的时候记录关键词，在头脑中整理听到的信息； 与客户保持目光交流。 倾听的技巧 首先，要让客户“说”！ 探询与倾听的理想状态 理想的交谈比例：目标客户70％、业务代表30％； 一次成功的拜访：70%的问句，30%的陈述句。 客户 70% 代表 30% 陈述 30% 提问 70% 销售拜访的组成 有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益,以吸引客户的注意、引发他们的兴趣,并促使他们做出开始或增加使用的决定。 呈现产品的目的 特征：Feature ： 产品固有的特点 利益：Benefit： 对病人和医生能解决问题的价值 客观存在的 产品本身的特点 药物本身的理化特征 经证实的事实 对任何人是一样的 对客户的价值 产品的优点 可以满足客户需要 对不同人是不同的 优势：Advantage： 和同类产品比有什么突出之处？ 公司的服务和竞争对手有什么优势？ 产品特征利益转换（FAB） 使用单页的目的 使介绍更有说服力 加强客户记忆 加强记忆方法：视觉、声音变化、停顿、反复强调、问句使用等 方便客户 用笔指示重点 不用时扣下 避免被夺走 注意目光的运用 如何有效讲解单页 写出产品的核心信息 对于病人（患者类型），因为（产品的独特征），××产品具有（ 产品的竞争优势），所以可以（产品的利益），因此希望您给病人（患者类型）处方。 产品介绍：一分钟拜访 销售拜访的组成 客户反应的意义 客户的兴趣和价值观 客户的期望和担心 竞争对手的活动 增进客户关系机会 正面反应 负面反应 客户反应分类 截取正面 加以利用 正面反应处理技巧 专业销售拜访技巧（2011-1） 专业销售拜访技巧（1.0） 专业销售拜访技巧（1.0） 专业销售拜访技巧（2011-1） 专业销售拜访技巧（1.0） 专业销售拜访技巧（1.0） 专业销售拜访技巧（1.0） * * * 通过汇总各类反馈, 集中总结出几点DSM现状工作中最多的困扰 引出今天的WORKSHOP 是去年管理营的连续, 帮助DSM辅导代表的能力 ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 CCI -- Professional Interactions Facilitator Notes [May 2010] * 资料 * ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 * 开场白至少要做到不要让客户反感 ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 * 语言的ALL原则：ask.,listen,look 注意观察 要问一些和你的销售目标有关的问题,而不是刺探别人的隐私 根据每个产品线的案例 * 探询的3个方向,客户潜力\治疗方案\产品的看法,最终是为了发现客户的需求\机会 客户的需求有哪些? * ?CDR International LLC