专柜销售力与业绩提升--讲义.ppt

重奖之下必有勇夫； * * 从销售上消灭库存 常用的创造价值方法——提升店面形象、提升产品 品质、提升产品服务水准等等 * * 迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。 创 造 价 值 我们要创造的价值——实现产品的差异化价值 主推几种产品卖出价值来 价位段分析： 用30%的产品创造70%的销量 打压竞争对手相同价位段的销量 * * 创 造 价 值 第 六 讲：创 造 品 牌 —口碑比广告更重要 * * 经营品牌才能基业常青 顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要 如果你不满意，请告诉我 如果你满意，请告诉别人 * * 创 造 品 牌 * * 促销活动反思 促销活动类似强心针，但是多了就麻痹 卖了什么产品 起到什么作用 促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。 促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、提升销售；抢占对手市场份额、扩大销售量（额）。 ? * * 促销要素组合 从沟通方式来划分： 1.单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等； 2.双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。 从作用效果来划分。 1、产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍 2、巩固重复购买促销。 从营销角度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。 * * 促销活动分类 1、制定适合购物者需求的促销活动计划 2、标准化、简单化提升跨部门沟通效率 3、减少资源流通环节，提高店内促销执行效率 4、责任到人 5、店内执行培训 5、更多分销，更好位置，更大面位。 完美执行的促销管理工作 * * 业绩评估（促销活动检查表、前后比较法 、消费者调查法 、观察法 、查找和分析原因 ） 促销效果评估（促销主题配合度，实际与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否） 配合状况评估 自身运行状况评估。 * * 促销活动评估 第 七 讲：专柜如何做强做大 * * 卖什么产品 主推什么商品 做什么样的促销活动，效果如何 他们能提供，我们能够做得更好 我们能提供，对手却做不到的（资源独特） * * 了 解 竞 争 对 手 走路五分钟，你看到什么？ 环境：商业区、办公区或住宅区？ 人潮走向，车流走向 人口集中处或聚客点 居民类型、阶层、工作性质 * * 了 解 自 己 的 单 店 商 圈 销售分析 产品需求量 导购人员素质 主力产品之强弱 辅助商品之强弱 * * 了 解 自 己 的 优 缺 点 我是什么样的柜长（领头人）？—照镜子 实操型——以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨细 操控型——树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度 管控型——建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重 战略 * * 经 销 商 的 三 种 类 型 无论是什么品牌专柜，要做强做大，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。  发展规划：大品牌专柜要整合优化资源，制定战略；中小品牌专柜要创造资源，借势而为 营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销 -培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系 ,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究 做强——区域运营能力 ,要配合好能让你做大做强的合作伙伴，包括你的营运领导、企划部门、品牌商和员工. 做大——建立强势终端 * * 如 何 做 强 做 大 ? 通过培训，你认为你今天学到对自己的工作最有帮助的知识点（至少三点）。 作为柜长，你将如何运用学到的管理工具，带领你的团队创造优秀的专柜业绩？ * * 谢 谢 ！ * * ?谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据有力终端，谁就是市场的主导者。 * * 一个人本来不能十全十美，今天之所以会喜欢一个人，一定是他的某一个个性吸引了你，珍惜他的优点，包容他的缺点。 * * * * * * * * * 1、需与卖场的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、新同事与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息 *