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客户关系的建立与维护 开展联谊活动:如组织球队比赛,举办文艺活动 邀请领导走访参观 产品互销,”礼”尚往来 赠送内刊,文化营销 提供个性化的服务 策划大型活动:客户感恩月,与产品相关的培训,培训目标顾客的人员等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找到客户需求 让客户多说话的方法：问 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 挖掘需求的武器—面谈5步骤 1、说明本次面谈的主题 2、问：学会设计问题 3、给方案 4、案例证明(大小结合) 5、假设成交 王老师，您需要我们回去为您做些什么？ 把 脉 高 手 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售中的6问 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 把 脉 高 手 问就掌握了销售的主动权 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 了解顾客需求的基本公式 N 现在：使用什么同类产品？ E 满意：哪里比较满意？ A 不满意：哪里比较不满意？ D 决策者：谁负责这件事情？ S 解决方案：要包括原来满意的地方，解决 了不满意的地方 把 脉 高 手 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤四：客户类型分析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1：从容不迫型 这种顾客严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。他们对营销员的讲解认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。对此类顾客，必须从产品特点入手，谨慎的应用层层推进的方法，多分析比较，举证提示。使顾客全面了解利益所在，获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，推销建议只有经过双方理智的分析思考才有可能被顾客接受。 2：优柔寡断型 这类顾客对是否购买某种产品犹豫不决，即使购买，也会对产品的性能，使用方法，价格的反复比较，难以取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对这类顾客，首先要作到不受对方影响，讲解时不可急于成交，要冷静的诱导其表达出疑虑的问题。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3：自我吹嘘型 此类顾客喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己见多识广。高谈阔论，不肯接受别人的劝告。在这种人面前，首先要当一名“忠实的听众”，津津有味的倾听对方的谈话，并且要表现出一种羡慕钦佩的表情，彻底满足对方的虚荣心，适当的对其进行诱导，这样一来，对方则很难拒绝我们的建议。 4：豪放型 这类顾客大多乐观开朗，不喜欢罗嗦的推销方式，决断能力强，不拖泥带水，说一不二。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时轻率马虎。与这类顾客打交道，必须掌握火候，使其觉得交朋友胜于做买卖，不必绕弯子。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5：喋喋不休型 这类顾客喜欢凭自己的经验和观察来判断事物，不容易接受别人的观点。一旦开口，便口若悬河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制，谈话就会成为家常聊天，对这类顾客，要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。 6：沉默寡言型 这类顾客老成持重，对我们的讲解虽认真听却反应冷淡，不轻易说出自己的看法，其内心的感受评价别人难以知道，我们尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行讲解时要循循善诱，着重以逻辑推导的方式劝说顾客，详细说明产品的价值和特点，提供相应的权威资料和实例，供其分析思考，判断比较，加强其购买信心和欲望。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 7：吹毛求疵型 这类顾客疑心特重，一向不信任产品，片面的认为产品疗效夸张，缺点和不足被掩盖，如果相信甜言蜜语就会上当，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。对这类顾客要采取迂回战术，先与其交锋几个回合，但要适可而止。故作“投降”，恭维其高见，让其发泄之后，再转入产品话题。 8：情感冲动型 这类人大都带有神经质，对事物变化反映敏感，过于自省，对自己的态度和行为顾虑重重，情绪极其不稳定，容易偏激。对于这类顾客要采取果断措施，不可碍于情面。提供强有力的说服证据，强调带给他（她）的利益和价值。敦促对方尽快作出决定。自己言语周密，不给他（她）留下