如何跟进及快速促成客户.ppt

如何跟进已见过的意向客户并快速促成成交 前 言 我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是有意向的， 但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！ 主要分以下六点进行阐述： 六大客户类型区分 如何跟进客户 如何准确判断客户的购买动机及消费类型 15种成交法 影响成交的因素 六种客户类型区分和应对措施： 行动型——动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于行动，常因性急判断错误而后悔。 应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！ 知识型——这种性格的人事事考虑周全，小心求稳，心情平静，专心倾听说明。 应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理智判断为易，一旦改变后决不改初衷。 六种客户类型区分和应对措施： 犹豫型——精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也无秩序，往往在当面定货后通知取消。 应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。 果断型——动作机警，果断麻利，充满自信， 眼神直射有光，声音清晰，表情丰富。 应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果。 六种客户类型区分和应对措施： 社交型——风度大方，神情愉快，时常满面笑容，彬彬有礼而善于发令，表面上好象很合作，对你很欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。 应对措施：此类型的人老于世故，你应该以其人之道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气相处，不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速战速决。 排他型——沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内心所想令人难以揣测。 应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。 如何跟进客户： 我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如做了一些好的效果图，申请有优惠、一些产品新套路上市、加深客户对我们的印象； 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝； 一、请求成交法（直接成交法） 定义： 直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 注意： 直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景： 一、请求成交法（直接成交法）P-1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 业务代表已做出满意的回答。 二、假设成交法（假定成交法）P-1 定义: 假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 二、假设成交法（假定成交法）P-2 注意: 时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。 三、选择成交法 定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。 注意: 在推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。要换位思考，考虑客户的实际情况。当和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限