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骋望.怡璟湾 2014年第一季度营销策划 目录 营销回顾 项目现状 提出目标 客户定位 竞争性分析 营销策略形成 公关活动 营销分析 发现问题 提出目标 环境分析 策略形成 营业推广 目录 营销回顾 营销回顾 销售业绩 骋望怡璟湾2013年共计销售 0.9 亿元，销售93套。 月平均成交15.5套，周平均成交4套。 成交面积（㎡） 成交套数（套） 成交金额（亿元） 成交均价（元/㎡） 12882 93 0.9 7084 备注：以上数据统计截止到2013.10.31 营销回顾 余货盘点 B、C栋基本消化完毕， A、D、E三栋库存量多；户型主要集中在198平米、141平米大户型，2014年第一季度这些货量的销售速度是能否完成销售目标的关键。 分楼栋库存情况—— 分户型库存情况—— 楼栋 总套数（含样板房） 累计去化 剩余货量 剩余率 A# 173 53 120（其中58套未推） 69%（34%） B# 176 156 20 11% C# 182 153 29 16% D# 164 107 57（其中27套未推） 35%（16%） E# 162 114 48 30% 合计 1714 1166 548 32% 房型 总套数 已售套数 剩余套数 存货比例 82㎡ 160 144 16 10% 92㎡ 80 77 3 3.8% 102㎡ 228 205 23 10.1% 141㎡ 148 88 60 40.5% 198㎡ 148 38 110 74% 顶跃 34 13 21 61.8% 底跃 59 10 49 83.1% 合计 857 575 282 33% 营销回顾 未成交原因 客户对区域发展，周边生活配合存在较大抗性，部分客户由于限购、不认可项目价格放弃购买 序号 姓名 报纸 居住区域 职业 意向面积 未成交原因分析 1 陈姐 途经 百色 职员 2房 觉得贵 2 刘先生 途经 江南 建筑 2房 刚需客，因为小孩上学问题，明确放弃了。 3 覃芳 介绍 西乡塘 私营 102 觉得小孩读小学不方便，102的精装超出预算30万，有房住，不急买，意向不强 4 甘志刚 途经 兴宁 职员 102 老婆觉得远，不怎么想过来看了。 5 潘小姐 短信 青秀 私营 102 问朋友咨询周围发展情况，自己现在住琅东，觉得远。 6 王先生 途经 未知 未知 141 偏远，贵，不考虑了 7 徐小姐 介绍 　 职员 141 和家人还没商量，意向一般 8 卢增 户外 西乡塘 私营 141 亲戚在石埠，自己以前也住这，老婆觉得远 9 谢先生 途经 百色 职员 141 住田东的，路过进来看看，还想看看其他楼盘在说 10 韦成贵 途经 西乡塘 自由职业 198 太贵了，与正恒国际广场比 11 李先生 户外 来宾 公务员 198 觉得贵，对比山水美地二手房，要考虑 12 李淑珍 途经 兴宁 私营业主 198 看样板间下面的20楼，首付钱没那么多 13 罗小姐 户外 西乡塘 职员 198 年轻人，负担重，首付可以但月供太吃力，住高新区 14 何先生 途经 河池 私营业主 198 河池人今天开车来保养路过，觉得卫生间少，要问老婆再考虑，买的可能性不大。 15 蔡先生 户外 青秀 公务员 198 住琅东倚林佳园，老婆在医科大上班，觉得远。 16 王先生 报纸 青秀 私营 198 进来马上觉得远，就拿了资料就走了。 营销回顾 营销总结 下半年去化速度慢，主要去化102和141平米户型，9、10月份198平米户型采用价格促销，走货量有所加大。剩余货量主要是大面积单位，总价较高，其去化速度是2014年第一季度是否完成目标的关键。 目录 项目现状 项目思考 基于项目现状，思考当前面临的困局 困局1：下一季度如何向市场传递项目信息，引起目标客户关注，快速的提升客户上门量？ 困局2：余货主要剩余大面积产品，如何让客户认可大面积户型产品价值，从而购买？ 核心问题提炼：下季度如何解决大面积产品客户量和成交的问题？ 销售目标 销售目标 实现销售额：1个亿！ 意味着：198户型必须要快速去化 销售目标 目 标 解 读 营销目标理解：在3个月的销期，198㎡大平层月均消化11套，1月-3月141㎡户型月均消化10套。 速度目标—198㎡户型消化38套，141㎡户型消化32套，车位消化150个，商铺消化1000㎡ 利润目标—洋房销售0.7个亿，车位销售0.15个亿，商铺销售0.18个亿 待售类型 1月 2月 3月 合计 141平（套） 8 12 12 32 198平（套） 8 15 15 38 楼中楼（套） 　 　 8 26 车位 （套） 　 　 　 150 商铺（㎡） 　 　 　 1000 销售金额 （万元） 2520 3510 4020 10050 目录 客户定位 客户定位 198户型目标