保险促成十大方法.ppt

促 成;课程的重点：;什么是促成？;生活中买水果的小故事;什么是促成？; 促成的技巧;准主顾的情绪曲线——购买信号;当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 ;当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时;促成的要点; 要保持良好的心态，促成之后也 不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 ; 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准;促成的方法;激 将 法;推定承诺法(默认法); 二择一法;威胁法;美景描绘法 ;行 动 法 ;;直接要求法;弗兰克林法;感　动　法;最低承保额法; 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额;转身询问法;促成的公式;促成时的拒绝话术;我再和爱人商量商量; 可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难 (稍停顿) 。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。 ; 可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧 。;等到需要时，再找您投保 ;等过一段时间再说;促成的动作;促成后的几个动作：;做好售后服务;你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我;陪访时;陪访时;当结果是我们可以触手可及时； 当梦想就要实现时； 当辉煌即将降临时； 我知道幸福来了！