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FABE产品介绍法则 2015.01.5 刘传奇 FABE法则 F （Feature）: A （Advantage）： B (Benefits)： E (Evidence)： 2017-6-27 2 特征或属性 优点或功能 优势或利益 证据或例子 FABE法则 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2017-6-27 3 FABE法则 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 买东西就是这些钱的功能（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 2017-6-27 4 FABE法则 例三： 什么是利益？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”猫听了听，伸了个懒腰，心想“这么好的东西你能给我？” 能够买鱼，并可以让猫大吃一顿，这就是利益（Benefits），但猫仍然没有马上行动。 2017-6-27 5 ???? FABE法则 例四： 销售员看还在犹豫的猫说：“你的朋友小花，刚刚用钱买的鱼，吃饱了，正准备睡午觉呢！” 这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 2017-6-27 6 FABE法则 2017-6-27 7 如 何 证 明 引 导 1，人物证明：某人用过，达到什么样的效果 2，资质证明：获得证书，达到什么样的水平 3，销量证明：卖了多少，达到什么样的认可 4，原理解释：怎么做到，因为我有所以我行 思考1 2017-6-27 8 1，人物证明 4，原理解释 3，销量证明 2，资质证明 FABE法则 例五： 猫吃饱喝足了，这时销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。 2017-6-27 9 思考2 如果此时的猫刚刚吃完一顿鲜美的鱼，这摞钱又怎么能推销给猫呢？ 2017-6-27 10 FABE法则 2017-6-27 11 FABE又是如何改变的呢？ 思考3 2017-6-27 12 以下产品的 F A B E 需求决定FABE FABE法则 F （Feature）:特征或属性 A （Advantage）：优点或功能 B (Benefits)：优势或利益 E (Evidence)：证据或例子 2017-6-27 13 情理之中，意料之外 眼见为实，达成合作 目标清晰，精准狙击 突出价值， 激发欲望 顾客对产品需求的三个层次 2017-6-27 14 功能，功效 品牌，包装，料样，咨询，交易方式 价格，质量 拜访客户要弄明白的3个提问： 1，客户关注什么？ 2017-6-27 15 品牌 结算方式 效果 质量 服务 经销商 价格 拜访客户要弄明白的3个提问 2，客户养猪过程中的真正问题有哪些？ 腹泻：哺乳期腹泻，断奶腹泻，外购仔猪腹泻，换料腹泻 生产成绩：产子数及初生重，断奶日龄及断奶重，保育结束重（多少保育料吃了多少日龄），出栏时间及出栏重 管理问题：喂料方式，料位设施，饮水设施 环境问题：温差控制，空气质量控制，如何提供能让猪舒服的环境？ 疫病：兽医的事，与我们关系真的不大！ 2017-6-27 16 拜访客户要弄明白的3个提问 3，客户使用的产品是什么样？ 来源：直销，赊销，经销商 价格：产品阶段及价格 质量： 标签质量：蛋白，赖氨酸，维生素，粗纤维，灰分 实用质量：实实在在客户使用的效果表现 客户认可产品哪一点？ 不腹泻，价格便宜，长势好…… 2017-6-27 17 看人下菜碟 2017-6-27 18 男人买东西重结果 女人买东西重过程 男人买东西重质量 女人买东西重外观 男人被大利益驱动 女人被小利益诱惑 思考4：实战训练 1， 2017-6-27 19