信贷营销培训1汇总.ppt

手机静音;小额信贷营销实战技巧;第一部分 销售流程概述;第二部分 小额信贷营销实战技巧;众里寻他千百度——发现客户的技巧; 1、中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围 里的一些个人或组织变成自己的准客户。; 2、扫楼法 是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况  下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种 方法。 ;扫楼法【案例】 ;3、连锁式介绍法 ;3、连锁式介绍法;4、广告开拓法 ;5、顾问委托法 ;6、竞争替代法 ;7、资料查询法--是指信贷员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。 ; 资料查询法获得资料的途径可分为两类： (1) 分行内部资料——大多数分行都保留着以往业务情况的记录，如客户回访记录表、上门咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的申请表等。这些宝贵的记录就是业务对象的信息。通过分析研究，对于咨询时间较早但仍未成交的客户进行持续跟踪，分析客户未成交的根本原因，从而对症下药。 (2)分行外部资料——①电信黄页中的企业名录；（现在基本我公司每一个分行都会保留有一到两本的深圳黄页）②产品目录、宣传单；（外出时别人拍发给你的宣传单，购物时商场的产品目录）③户外广告；（相对于关外，部分中小型企业在高速公路或者工厂区的户外广告牌，上面一般也都有企业的联系电话、传真、电子邮箱地址等）④专利公告；（实践经验告诉我，一般拥有专利或知识产权的中小型企业创业初期的融资需求相对比较广）⑤行业统计资料；⑥社交或商务活动中得到的名片；⑦专业团体或协会会员名册；⑧电话簿、地图册；⑨报刊资料；（我认为寻找客户最有效的工具可能是报纸了，要习惯在读报时勾划出发现的所有机会。学会阅读报纸，信贷员将惊讶地看到许多有价值的信息。这时应注意随手勾划并做记录。） ;二、犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧;1、接近客户的目的：;2、接近客户的六大注意事项;3、选择接近客户的方式;练习 1、接近客户的技巧测验  (1)打招呼：是否面带笑容；是否尊称对方；是否热情。  (2)自我介绍：是否介绍过自己的名字；是否介绍过自己的公司；是否正确递送名片。  (3)感谢对方接见：是否向对方表示感谢。  (4)寒暄：是否称赞对方；是否说一些对方感兴趣的话题。  (5)表达拜访的理由：是否自信地说出拜访的理由。  2、接近客户的角色扮演  学习了接近话语的范例，下面做接近话语的练习。请三位销售员一组，做角色扮演，分别扮演信贷员、客户、观察者(观察者要提供观察后的感想)，时间限定30分钟，每位信贷员都要扮演不同的角色一次。  3、通过保安、接待员、秘书的标准话语  请自行准备通过保安、接待员、秘书的标准话语。  保安或接待员：销售话语①销售话语② 秘书：销售话语①销售话语②; 三、润物细无声 —产品推销的技巧及应对客户异议的技巧;（一）、信贷产品--引导性销售策略;“展示、陈述与提问”;（二）、营销异议处理--“4原则” ;（二）、营销异议处理--“4方法” ;③“是的……如果”法，人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的人的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，我们最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。 ④直接反驳法,在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。 需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能??异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个机会。因此，信贷员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。;THANK YOU FOR ATTENTION See you next time!