回款率提升方案1.ppt

LOGO 编制：xxx 2012年9月 目录 目标描述 客户管理方案 预付款管理方案 其他预防措施 回款率管理考核办法 回款催收方法 针对目前xxxxx有限公司回款率问题，特制订该提升方案 * 目标描述 通过对客户的管理，以及客服部门人员的技能提升（特别是客服助理），采用相关办法及管理工具，提高公司回款率（详见附1表说明），及时收回公司所发生的业务款项，预防欠款的发生，重视客服服务款项的回收工作，“防患于未然”避免公司出现经营困难，最大限度的降低经营风险，使公司流动资金充裕，现金流、资金周转率等良性指标提高，成为行业标杆，最终实现价值。 * 附表1 1、回款率：是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。用于衡量企业的经营能力 2、计算公式 ：回款率=实际收到销售款/销售总收入*100% 　　或=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100% 　　或=[现销收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100% 客户管理方案 一、客户信用评定：收集客户资料，对客户的信用情况进行评定，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力、甚至于应收账款周转率。 划分客户等级，根据对客户收集的资料，基本情况，管理水平、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，评定付款方式，信用额度基数等指标，并定期评价，刷新客户信用等级（上升或下降）。 * 建立客户评价表档案，模板如下： * 预付款管理方案 约定预付款是防止回款率低的最有效、最直接的方法，尤其是客户等级及信用等级较差的客户。客服人员在于客户商讨协议时最好将预付款作为成交的条件，并纳入合同，只有客户打款，我方才提供服务。 可根据客户等级的提高，信用等级刷新后的重新评定结果及合作时间长短来变更预付款的方式，使双方增加信任度，提高客户满意度及增大业务量，如客户信用等级提升，客户等级提升及长期合作后，可将预付款条件预先设定为预付70%，50%，30%... …。 * 其他预防措施 合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口拖延款项，仲裁甚至诉诸法律时也有据可依。 做好业务记录，每次业务发生都让客户签字确认，明确时间及服务内容，并及时与客户对账，沟通，及时获得客户方反馈，避免日后发生争议。 时刻关注客户异常情况，如客户企业法人变更、经营转向、地址变更等一切状况，有异动应马上采取措施，防患未然，杜绝呆账、死账的发生，客服人员离职前必须做好交接手续，必要时要求其办好回款手续。 * 回款率管理考核办法 对于回款，各店面主管应做好控制工作，及时统计各店回款情况（包括回款率），并与财务部及时沟通，了解回款到帐情况，并采取相应的激励（负激励）措施。激发业务人员的积极性，促进款项的及时回笼。 业务部门主管应设定部门回款任务要求，明确计划及时间节点并进行分解至各业务人员，让每一位业务人员都了解自己的任务目标。 具体的回款目标可设置为：部门业务目标XX万元，回款率高于XX%；客服人员个人回款目标XX万元，回款率高于XX%。 * 分期考核，每月10日（具体时间待商榷）回款目标是否完成全月指标的20%，每月20日（具体时间待商榷）回款目标是否完成全月指标的75%，每月25日（具体时间待商榷）回款目标是否完成全月指标的95%。 客服人员及店面主管要将回款率指标作为月度重点工作并纳入绩效考核，绩效考核占比不低于25%。 做好上述工作外，还应该及时对回款情况进行跟踪，第一时间掌握客户回款信息资料，这样方可做到有效监控。 * * 店面回款率指标考核表 发生客户拖欠款，催款人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。 进行销售款项催收，催款人员可采用以下表所示的方法进行。 回款催收方法 回款催收方案1、对回款相关人员技能培养 回款（客服）人员要培养对回款的认识，各项指标的掌握，信心的培养、训练等，基本技能的训练，业务回款相关理论的掌握及实务训练，学习、分享成功案例并总结等。 前期资料的准备： 回款（客服）人员要掌握客户基本信息，做好相关统计表格