《采购谈判策略、谈判技巧与谈判技术》(采购与供应链培训仓储管理培训库存控制吴诚讲师).doc

《采购谈判策略与谈判技巧》大纲(吴诚老师) 【课程背景】 随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？ 如何制定供应商合作策略？ 如何有效管理采购谈判？ 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？ 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略与谈判策略……故此，特推出该《采购谈判策略与谈判技巧》课程。 【培训对象】 采购，供应链、物流、SQE等岗位工程师、主管、经理，以及所有与采购、供应链工作相关的人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧；并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：采购谈判管理概述 谈判管理概念 ◇ 谈判的定义及理解 ◇ 传统谈判管理的几大误区 ◇ 谈判的种类与特征 ◇ 成功谈判的原则与方法 ◇ 影响谈判结果的因素分析...... 谈判过程管理实务与注意事项 谈判中的沟通技术（艺术） 不同地域与文化背景下的谈判管理 ◇ 日本人的谈判风格 ◇ 美国人的谈判风格 ◇ 欧洲人的谈判风格 ◇ 阿拉伯人的谈判风格 ◇ 珠三角 ◇ 长三角 ◇ 中南六省 ◇ 北方及东北....... ★ 案例：系列经典采购谈判案例分析、分享与研讨； 第二部分：采购战略、战术与谈判管理 1. 采购战略制定与谈判技术 ◇ 策略1：集中认证，分散采购 ◇ 策略2：“WIN-WIN” ◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略5：全球采购 ◇ 策略6：电子商务采购 …… 2. 采购战术、方案与谈判技术 ◇ 战术1：一般性合作模式 ◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式 ◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式 ◇ 战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式 ◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式 ◇ 战术6：配套类的合作模式 …… ◇ 标准订单 ◇ 一揽子订单 ◇ VMI ◇ 网上采购 ◇ 跨国采购 ◇ 订货点采购模式 ◇ JIT采购管理 ◇ MRP方法 ◇ 电子采购模式 ◇ 电子商务采购管理 …… 4. 招投标管理 招标方式、作用与范围 招标的程序与步骤 如何全面管理采购合同及规避风险？ 招投杆争议的解决 …… ★ 案例：某大型OEM企业采购战略与采购模式分析； ★ 案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式； 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）； 第三部分：供求关系分析与谈判战略管理 1. 如何识别、维护与管理供应商关系？ ◇ 从CRM到SRM，再到SCM ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 供应商关系管理的目标 ◇ 供应商关系图谱与采购战略分析 ◇ 供应定位模型与采购战略分析 ◇ 供应商感知模型与采购战略分析 …… ★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。 2. 供应商管理体系及绩效分析 ◇ 供应商绩效评估维度思考 ◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？ ◇ 如何维护与供应商的关系？ ★ 案例：华为公司供应