业务精英培训.doc

培训目标：提升销售人员的营销实战技能、完成团队营销目标，更好的跟其他部门的沟通协调适合对象：销售人员培训课时：训练营64小时（浓缩版48小时）（包含营销基本概念、礼仪、初级、中级班）课程简介：本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。 围绕点展开的问题是：1:、我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？2、我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买产品心理、客户需要什么样的产品服务、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要什么样的产品营销人员和我们应该训练销售人员的哪些技能。培训结束后，我们销售人员应该知道：1、针对产品进行系统介绍；2、营销理念、营销技巧、营销服务等方面，具体包括怎么样找到客户、怎么样接近客户、怎么样跟客户沟通、怎么样介绍产品、议价能力、怎么样成交、客户维护、上门营销。为产品打造高效营销团队，增强产品营销人员的凝聚力、责任心、提升综合素质，为企业快速发展起到助推作用。?一营销概念： 1、啥叫营销：是指一个企业产品从市场需求出发，从包装、材质、功能等满足市场设计、到生产、销售到售后服务设计整个过程的经营过程！主要三个过程：产品设计生产、销售、市场推广、售后服务几大部分，企业要做大强必须在任何一个环节多要注重细节，不是简单的推销过程！ 2、啥叫4P:产品价格、价格、促销、渠道（企业如何策划好最少的花费最好的效益？）4c:成本、消费者、便利、沟通如现在网上购物解决这个问题）（40分钟） 业务员本课程探讨的关键点是：产品的销售问题点：理解产品营销？ 业务员几大基本素质修炼：（40分钟） 1、仪表、 2、话语表达 3、举止 4、沟通能力（包含书写、口头表达、演讲能力） 5、执行力， 6、团队协作能力， 7计划能力 8、公关与洞察了的修炼（非一日之功） a)??????? 如何理解团队（小组演练）练球b)??????? 顶尖销售人员与一般销售人员有什么区别？（讨论c)??????? 销售的本质与营销中的三者博弈？（讲解）产品与服务）d)?????? 对我们产品、同行业竞争对手、客户的属性分析。（小组演练）e)??????? 正确理解销售人员的岗位职责和时间管理（讲解、案例）职业规划（1-2小时）（督导内容）培训方式：讲授、互动、案例、讨论核心是：优秀销售人员认识问题的基本点?营销技能一：销售人员销售基础训练f)?我们的客户是谁？分析我们的目标客户企业需求、个人需求（讨论）；g)?他们在哪里？我们如何寻找他们（小组演练）；h)?营销人员的基本营销礼仪、沟通技巧、客户维护、上门营销（小组演练）；i)??营销人员的基本营销功底（理论讲解）。j)??客户需要什么？产品组合应用（理论）；k)???**产品在实际中的案例（小组演练）；培训方式：讲授、案例、讨论、演练核心是：营销技巧在竞争中的实践应用。?营销技能二：发现客户需求?? SWOT分析方法在竞争中的实践应用l)????????? 产品SWOT分析方法的应用与推广（案例演练）；（我们优点、劣势、、机会、威胁在哪）SPIN发问需求的工具（背景、重点问题、暗示问题、明确问题，取得共识）培训方式：讲授、案例、讨论、演练核心是：SWOT在产品销售中的实践应用。（40分钟）销售技能三：销售人员销售基本技能训练（40分钟）m)????? 客户为什么选择我们？（讲解选择您的几大理由？）n)??????? 产品三点四步法的实践应用（演练）（公司介绍、产品介绍、议价，成交）o)??????? 销售目标的设定与分解；（讲解）给自己定个目标，在如何实现，是多久？）p)??????? 常用的销售知识管理表格训练应用；（讲解日报、产品流向表）q)??????? SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（演练）。（特质、优势、好处、证明）r)???????? SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（案例讲解）s)???????? 销售流程管理与应用；t)???????? 客户维护与客户资料的应用与管理；（表格管理、名片））培训方式：讲授、案例、演练、体验核心是：分解销售流程、熟练掌握销售的基本要点、训练成单的关键点；销售技能四：怎么样系统的有针对性介绍产品 FABE （40分钟）产品展示的核心 ：是不是就是把我们产品的几大优点背出来吗？对！随时能讲几条出来！产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？都重要！FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可