中药产品经理(用).ppt

* 宣传DA 封底——临观——药理——封面 时间：近3年，较新的临观 出处：权威性，至少省级医院的临观 * 专业学术推广会 针对医院/科室 科室内产品推广会 宴请式科室产品推广会 联谊活动科室产品推广会 答谢式科室产品推广会 经验交流式科室产品推广会 典型病历讨论会 院级产品推广会 …… 城市会 自行组织城市学术研讨会 典型病历讨论会 专家圆桌会 科研论证会 医师学术沙龙 药师学术沙龙 产品外部上市会 …… 多城市会 赞助参加区域性学术会 自行组织区域性学术研讨会 区域性科研课题论证会议 企业参观式学术旅游活动 …… 全国会 赞助国家级相关学会年会 自行组织全国性学术研讨会 全国科研课题论证会议 赞助国际性会议 …… * 科室学术推广会 3大要素 讲者 内容 听者 市场部 产品经理 销售代表 决定 决定 * 学术推广会方式-科室学术推广会前期 设 定 目 标 收 集 客 户 背 景 资 料 听 众 需 求 分 析 确 定 演 讲 内 容 熟 悉 会 议 情 况 准 备 视 听 设 备 预 约 赴 约 预 演 排 练 准 备 应 急 措 施 找到需求对应的医生 适用范围 新开发科室 未举行过学术推广活动的科室 需拓宽适应症的科室 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访 第四次拜访 安排在会议召开的前2周 与科主任或科秘协商召开科室会 安排在会议召开的前1周 再次与科主任或科秘确定召开科室会的时间、地点与方式 安排在会议召开的前3-4天 与会议讲者协同拜访，向科主任简单介绍会议主讲内容，征求科主任意见 安排在会议召开的前1天 与科主任或科秘最后确定会议召开时间、地点、人员与具体方式 * 学术推广会方式-科室学术推广会后期 对会议效果的评估 演讲者个人总结 活动的组织 演讲中的控制 通过面对面拜访征询医生意见 通过客观指标的变化反映会议效果 医生处方的改变 医院进药量的增加 对会议结果紧密跟进 及时回访关键人物-体现医药代表 的专业精神 紧密跟进可以针对计划中要解决 的目标，借助通过会议达成的共识 要求医生尽早解决 推进医生帮助进药或用药，提高销 售业绩，展开更深层的推广 第1次回访 第2次回访 第3次回访 安排在当天下午或次日的上午 了解会议对医生影响的初步效果 安排在会后的 第三天 及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况 安排在会后的 第二周 争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加 * 学术推广会方式-城市会 会议目的 提高企业、产品的学术形象 让参会专家了解产品的学术价值， 从而在学术上支持产品 通过专业学会负责人及大牌专家的 介绍，提高产品的可信度 会议议程（会议持续时间约2小时） 大会主席致辞 系统内专业学会负责人讲话 某某产品知识讲解—— 公司人员 疾病与某某——系统内权威专家 抽奖会餐 操作要点 参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访 准确填写请帖（人名需手写），请帖的主题以“某某产品临床应用研讨会” 为由，也可根据各地情况确定 请帖落款必须加盖学会公章 公司人员亲自发放请帖，包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表 资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册，礼品1份 每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场 在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品，以确保应邀代表均能按时 参加完会议。 * 学术推广会方式-全国会 对药企而言 参加的必要性 对客户进行集中公关的好时机 重点 做好专家的维护，做好礼品 原则 不做特展，不搞卫星 * 内部沟通技能提升 与上级领导的沟通 与区域销售经理的沟通 与销售队伍的沟通 * 内部沟通技能提升 …… 销售代表 研发部门 市场总监 市场专员 中药 产品经理 财务部门 区域经理 生产部门 * 内部沟通技能提升 中药产品经理与上级的沟通 1.在工作上成为上级的得力助手 了解上级工作需求 帮助上级分担工作压力 成功推销自己 学会倾听上级 巧妙说服上级 解读上级肢体语言 …… 2.在生活上让上级成为你的朋友 与上级谈心 与上级和谐相处 …… * 内部沟通技能提升 中药产品经理与区域经理的沟通 1.在工作上互为支持配合 多了解区域经理的需求，少千篇一律 多“合作伙伴”，少“敌人” 多干实事，少说空话 多建议，少直接干预 区域政策执行不到位，多沟通，少 已公司压人 多到一线，少在办公室指挥 …… 2.在生活中成为朋友 互相谈心 和谐相处 …… 中药产品经理与销售队伍的沟通 多与销售队伍沟通 提供