外贸培训-如何跟进买家 2.ppt

关于回复邮件的标题Title： --- 主题明确 例：Re: the price list for exhaust header you are interested in --- 力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球 例：Best price——exhaust header for --- 可以是具体型号/ 具体产品名称 例：Exhaust header SJ-HD-010: USD60.00 FOB （1）电子邮件 后面结合案例分析 （2）电话——很有价值 客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求较迫切，很有价值。 针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可这样周旋： ①信号不好，请求对方发邮件。 ② 正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。 ③ 私下里熟记一段英语 内容例如： 我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题， 为了对您负责，也为了更好地为您服务， 请求对方发邮件详细说明。 （3）传真 客户发传真过来，说明客户的意向比较大。 收到传真过来的询盘，应该做以下工作： ① 第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让 客户体会到你服务的周到。 ② 认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。 （4）聊天工具 多熟悉常用聊天工具（Skype/MSN/Google talk/Yahoo Messgener) 注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度 及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用。 （5）邮寄 欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商， 我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。 （3）从询盘邮件的形式和内容分析 ①形式是否正式完整真实 主要包括：主题，称呼，署名（含公司名字，电话， 传 真，邮箱，网站）等 ②内容是否明确具体 涉及具体产品，行业术语等。 注意：有些外国客户对中国供应商有所顾忌， 担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰 和不必要的麻烦， 所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘 不一定没有价值。 （三）如何筛选询盘 询盘是否正规 －－公司名称能通过互联网查到吗？ 询盘是否具体明确 －－数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式等 联系方式是否详尽 －－公司名称，电话，传真，邮箱，地址，网址， 联系人，职务 第一次识别：询价的方式 第二次识别：询价的内容 A：书面或者电话的 B： 电子邮件 A：详细写清产品要求吗，需要的数量 B：广泛的问所有产品的价格 C：广告类 D：诈骗类 1.毫无关系的询盘。 2. 没有提到具体产品，只是大致寻求合作的询盘。 3. 有提到具体产品要求，出货具体细节等。 第三次识别：看询盘的具体小细节 给客户分个类 1.专业买家：查询具体产品，甚至列出了详细规格 2.潜在买家：内容简单，对品种、规格等泛泛而指 3.中间商：同一信息有不同的发布者 （查到客户公司网址，可进一步了解公司的注册情况） 毫无关系的询盘.--过滤（个案问题） 2) 没有提到具体产品，只是大致寻求合作的询盘, 有提到相关产品的询盘.--培养 3) 提到具体产品和出货具体细节的询盘.--主攻 总结询盘分类及处理方式 案例分析 案例1：巴基斯坦客户 Inquiry on: Mobile Crusher Inquiry Content: Dear Sir, I want to buy the product you