大西洋业务员培训.ppt

优秀的业务员？ 一个问题？ 服务者生存 所以，我们是 队伍 两件武器 培训管理 业务人员基础培训 业务员做些什么？ 大西洋业务员应具备些什么？ 业务人员每天做些什么？ 必备的业务工具 业务员的自身要求 业务员的基本功 拜访客户注意事项 拜访客户的两个目标 拜访客户的两个目标 业务员工作流程 业务员操作细则 设立目标和行动计划的6步曲： 规划时间的技巧 定期做计划： 安排主次： 要有弹性： 分析结果： 1、 促销员工作的定位 促销员基本素质 促销员的服务 促销员5S原则 促销员应掌握的基本知识 了解行业和常用术语 熟悉产品知识 竞争产品知识 促销员工作规范 了解顾客特性与其购买心理 掌握促销的服务技巧 商品陈列与展示的常识 促销准备 心理准备 促销员必须了解产品知识 学会使用促销武器 完成交易 4） 设身处地为顾客着想； 推介商品的最佳方法--使用FAB句式； FAB句式能将产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了本产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以我们又称之为利益推介法。 （F）特性 + （A）优点 + （B）利益 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客带来什么利益。 这样，您就应该记住：自己所销售的不是产品，而是即将给顾客带来的某种利益。 如何处理价格疑异 顾客为什么会产生价格疑异？ 经济状况 对产品的真实价值缺乏了解 以往购买经验的影响。 不急需购买产品借口，以避免购买该产品 利益化解法： 通过强调产品给顾客带来的利益和实惠来化解顾客的意见；如：核桃粉能提供补脑,让你的思维更活跃…… 优点分解法： 通过对产品的详尽分析使顾客认识到花钱是值得的；如：七彩核宝是采用云南大理优质核桃，采用先进的萃取工艺，因为多5倍含量，所以更有效果…… 优势比较法： 将产品与其他厂家产品进行比较；也可以说一些自己产品存在的不足，不要尽说好话！如：天润尽管是新品，没有很大的品牌影响，但就是因为这样，所以天润在技术上和外观上都比同类产品有了更大的改进。 美菱冰箱业务员的推销法 掌握成交的时机 通过促销员详细的产品介绍和周到的服务后，顾客对天润产品开始动心，有了购买意图，往往就会从言行举止上不由自主地发出购买信号；此时促销员就要自然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。这种机会稍纵即逝，促销员要好好把握。 建议购买的原则 1） 当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。 2） 要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强迫推销的手段，更不能纠缠顾客。 建议购买 成交 成交阶段促销员要以平缓的语调建议顾客购买，避免用催促和强迫的语言，诸如： 1）怎么样，您到底买不买？ 2）喂，您快点把钱交了，行不行？ 3）您快点好不好？ 欢送顾客 1） 对已购买本产品的顾客 应该怀着感激的心情诚意向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎下次再来。”，并留心顾客是否忘记了随身携带的物件； 2） 对于没有购买产品的顾客 促销员应避免恼羞成怒、藐视对方或是埋怨自己无用。正确的做法是要真诚地感谢：“欢迎您下次购买天润香烟，一个好的送客态度能为下一次接触顾客奠定良好的基础和创造条件。 C：（CONVENIENCE） 方便，使消费者认识到使用，购买及售后服务的方便 D：（DIFFERENCE） 差异化优势，大力宣传我们独有的特点。比如含量更高、萃取、云南民族色彩等特点。 四次售出法 即使是在短暂的一次购买过程中，产品还是要在不同环节被连续出售四次： 展台上（外观）； 价格提示； 使用价值（口碑，功能介绍）； 服务承诺 这其中如果有一个环节不被消费者接受，整个购买仍然会以失败告终。我们的销售员要充分了解产品，更重要的是了解顾客的需要，争取针对产品的优劣势，加强情感劝说作用，激发顾客的兴趣。使消费者在四个环节中都满意。具体表现为耐心，诚心，将工作当作快乐。 一些看似热情的介绍，却不被消费者接受，原因就在于你是站在销售的角度来介绍产品怎样好，消费者想的却是产品适不适合自己的需要。请注意：促销员应把自己当作与消费者同来的家人，从消费者角度介绍产品，诚心而不隐瞒。 怎样使说服有力 打比方 多用比喻方法可以将难懂的技术性和抽象性的理论总是具体化形象化生动化。比如： 天润香烟至醇的口味，好象小中华的口味。 数字化：数字能给消费者一个直观准确的印象。促销员要尽量用数字说服消费者如：每五杯含量,经过了XX道科学严密的工艺来完成的等。一克核桃粉等于多少鸡蛋的营养等等。 体验：让顾客参与感受产品；如：展示七彩核宝，让顾客闻、看甚至品尝，就会对七彩核宝的高质量和高服务留下深刻的印象。 通俗化： 促销员应尽量避免使用艰深晦涩的语句，少用专业术语。 公正的评价： 在促销过程