如何寻找客户来源.ppt

如何寻找客户来源 前 言 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您一定要形成一种习惯. 据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事销售失败的人员中，80％是由于对潜在客户的识别工作不到位。 现在或即将有需求（我们产品能够解决的需求）的客户都是我们的潜在客户。 需要具备两个要素： 用的着。 买的起。 有产品需要销售的生产企业； 有项目需要合作的企业； 有服务需要宣传的企业； 有需要完善服务的企业； 有需要加强品牌的企业； 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的 状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 优质电话资料的特点： 1、有需求、有购买力的企业 2、公司人数在20－3000人 3、总经理、董事长、网络负责人等 4、带手机号码的名单 5、尽量是一些生产加销售型的公司、成交 概率会较大 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具 。 扫楼是指扫写字楼，办公楼，工业区，不是指住宅楼。因为我们的客户针对的都是企业用户。记住： 1）陌拜（带上邀请函及名片、公司料.） 2）随时随地交换名片 3）和竞争对手或其他公司人员互换资源 1）专业报刊、杂志收集、整理 2）电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 3）名片店、复印店收集 4）黄页、工商名册 5）网上下载的名单或大型的行业平台等 6）按行业寻找客户，通过有哪些信誉好的足球投注网站引擎有哪些信誉好的足球投注网站行业关键词，翻到几十页或几百页后面找到的企业都可以是我们的准客户 7）114查询(效果看个人.了解目标企业的资料信息) 1）人才市场、招聘会收集 2）参加展览会名单 3）工业区管理处 4）参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才、聚成等 ） 5）商业协会、行业协会 6）工商局、税务局 1）亲人、朋友介绍 2）未成交客户转介绍 3）成交客户转介绍 怎样做到有质量的电话营销 ： 电话资料必须保证数量 电话资料要有一定的质量 电话资料中客户的情况你需要做一定的了解 要掌握必需的电话技巧。 所有潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 对一个销售员来说，客户的资料整理非常重要，把客户分为潜大客户和客户两大类管理，每大类都分为A、B、C、D类 A类代表意向很强，在短期内就可促成单的客户 B类代表有一定的意向，但不是非常地强，但客户一定会有这个需求，只要再努力跟进就可在一定的时间内可促成的客户 C类代表有一点意向，但不是很强，但也要跟进的客户 D类代表垃圾客户，短期内不会考虑的，但也不要放弃，可以隔一段时间跟客户联系一下 1）将客户以表格方式分类，便于筛选客户和查询 2）做好客户拜访记录 3）保持多数的潜在客户，比如每月10个，若其中一位销售成功，便尽快补上一位潜在客户 4）尽可能地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络 培训结束！！ * * 一、什么样的客户是我们的潜在客户？ 二、寻找潜在客户的渠道 。 三、做好客户管理。 目 录 一、什么样的客户是我们的潜在客户？ 1 2 1、可以做今科商务e平台的企业 1 2 3 4 5 1. 对今科产品的关心程度 2. 对购买后的关心程度 3. 对产品是否信赖 4. 对企业是否有良好的印象 2、判断客户的购买欲望 3、判断客户的购买能力 二、寻找潜在客户的渠道 1、电 话 2、扫 楼 陌 拜 3、媒 介 渠 道 4、单位、展会、活动 5、介 绍 关键 三、做 好 客 户 管 理 1、客 户 分 类 2、客户管理方法