4s店二手车工作开展.ppt

三峡买卖网 / wenku1 1.北京二手车市场状况 北京限牌政策影响 北京市场分析 新购车辆指标 24万x88% =21万 480万（03~2010年累计销售） x6%（预计置换率） =28万台 总销售预计49万台 1.北京二手车市场状况 北京限牌政策影响 北京年计分析 新购车辆指标 24万x88%x4% =0.84万 换购车辆 1.16万 年计1.9万台 1.北京二手车市场状况 北京限牌政策影响 1. 购买二手车须获得指标，本地消费二手车客户骤减，二手车市区本地价格参考 2. 二手车价格大幅下降 降幅达30% 3. 二手车处理以批发外地为主，经销店需要重新建立二手车处理渠道 4. 全国其他城市有可能效仿北京地区限牌政策 2.二手车业务概要 1.二手车商品特征 对二手车商品的认识 二手车像海鲜一样，属于生鲜商品，需要理解其三大特征： ① 一物一价 ·相同车型、年限的车辆价格仍有差别 ·必须亲眼看到事物才能真正确认价值 ② 行情商品 ·进价、销售价格是由供求关系决定（具有波动性） ·受新车上市及优惠影响 ③ 价值递减商品 ·放置时间一长就会降价，无法保证合理的利润 2.二手车业务概要 2.经销商现状 顾客心理 经销店 三种不理解 （1）不知道二手车业务 （2）不了解二手车交易状况 （3）不了解经销店从事置换业务 ① 所有品牌置换 ② 简单、安心 ③ 标准化待客流程 ④ 放心、科学的报价 三种担忧 （1）麻烦 （2）害怕 （3）被欺骗 3.二手车业务体现 三位一体——全员参与意识 销售人员 二手车人员 服务人员 构筑一个整体力量 4.客户分析及工作方案 客户分析 通常客户顾虑： ① 二手车出售应当去二手车交易市场 ② 4S店收车价格比市场低很多 ③ 不是同品牌置换，4S店不收 ④ 4S店是卖车的，二手车业务不专业 4.客户分析及工作方案 客户分析 客户顾虑 分析原因 ① 二手车出售应当去二手车交易市场 北京市场决定，北京4S店不得经营二手车业务 ② 4S店收车价格比市场低很多 客户常规错误观点，4S店收车之后再卖 ③ 不是同品牌置换，4S店不收 各店的二手车全品牌收购业务推广力度不够 ④ 4S店是卖车的，二手车业务不专业 专业人士的负责和二手车手续办理的业务精细熟练度不足 4.客户分析及工作方案 改善方向 客户顾虑 ① 二手车出售应当去二手车交易市场 ② 4S店收车价格比市场低很多 ③ 不是同品牌置换，4S店不收 ④ 4S店是卖车的，二手车业务不专业 改善方案 新车与二手车业务比重增大至1:1 我们是在为客户把车辆以更高的价格售出 丰田欢迎各品牌车型来置换 专人负责办理二手车事项，最短时间完成二手车外迁 改善方向 4.客户分析及工作方案 改善方案 原销售部业务 新增业务项目 新车销售 二手车置换 新车保险 二手车续险 精品装饰 二手车翻新 广告宣传方面，与市场部合作，扩大二手车业务的宣传 4.客户分析及工作方案 客户分析 客户常规错误想法： 4S店是卖新车的，收二手车的价格不如专门做二手车的经销商价格高，把车卖给4S店不如卖给二手车经纪公司。 客户的一贯想法： 4S店可以帮我的二手车竞价，看看哪一家的价格高就把车卖给哪家，也不再需要东奔西跑，全都交给4S店，二手车置换、新手手续办理就全都一站搞定了。 1. 专业的评估 2. 标准化的接待 3. 准确及时的报价 4. 快捷便利的服务 望大家共同努力，继续开拓我们新的战场！ 谢谢大家