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销售话术技巧 什么是话术 资料读得多就是话术？ 背得熟、说得多、讲的快就是话术？ 能转移客户问题的就是话术？ 对答如流就是话术么？ 什么是话术 话 讲话，说话（说出声音） 通过语言传递信息（说出内容） 通过语言沟通（交换信息） 术 方法，方式 战术、策略、流程 艺术性 如何把说话演练成话术 背 对比 精熟 敢用 活用 成交是一个利益游戏，更是一个好感游戏 有权威心理学调研表明： 人获取信息的形式最影响一个人做决策，人是如何获取信息的呢？ 55%来自视觉 37%来自声音 8%来自内容 如果面对面，形象要能为你争取客户好感 表情要能为你争取客户好感 人的表情比语言更表达你此时的心态和目的，自己看不到，客户看得到！ 声音要能为你争取客户好感语速要能为你争取客户好感 控制自己的嘴 常见情况： 声音刺耳、尖锐 讲话高八度 对母语不同的客户讲得太快 太过直爽 甜过头了嗲的太腻 一句话头重尾轻，缺乏自信 推荐过度显得忽悠 措辞要能为你争取客户好感 例如，你这样说“这里是健身房、美发部、美容院” 例如，你可以这样说“这是万和VIP俱乐部的运动健康中心，旁边您看到的还有美容护理中心和造型养发中心 提示：不合适的措辞，会令客户心里认为这是个一般、普通的地方，在客户心中认为遍地都有，不会有什么特别，不重视，更无从谈及技术、实力、文化和修养。 不要吝惜，惜字如金未必好事 例如： 客：你们这里健身多少钱？ 答：我先带您参观一下再给您报价吧！ 心理分析：避开我的问题，按你的流程来，太不给面子了，我就是要问价钱！ 入情入理是核心 例如： 客：你们这里健身多少钱？ 答：您好，您是想了解会员费用，对吗？这样，我先带您参观一下会所，再给您介绍费用，然后您也好对会所的条件和价值有个对比。 心理分析：没看东西怎么从价钱评价合不合适？一分价钱一分货，东西比人家好价格也贵一些，合情合理。（进去转上十分钟，谈谈需求，了解一下背景，顺便谈谈公司背景，企业文化，教练再秀一下技能和服务…效果嘛） 动作要能为你争取客户好感 讲话的流程要能让客户对你的好感不断积累和巩固 聚焦整体过程，而不是谈一句算一句 永远把谈价钱放在最后一步 谈出好感、价值，才能最大程度保证成交 低价生意，谈进来越多，也等于损失越多，只是你还看不到几个月后几年后的损失和被动！ 整体过程 举例一： 我先带您参观，然后为您介绍会员费用，好让您有个公平的评价； 可以告诉我您有怎样的健身目的吗，这样我可以更详细、更重点介绍您喜欢和对您好的（对自己好的东西，怎么拒绝？此处是为了尽可能先掌握客户的相关信息，例如体质怎样，何种健康目标，何种喜好，有何相关消费经历，参观时思考客户的“心理甜区”） 加深需求，鼓动行动欲望：您这样的想法合情合理，您的目标一定要实现，不然太可惜了，如果实现了您也会获得很多好处，会让您在某方面更加成功的；技术上我们也完全帮得到您。（人都想好，本性向善，但懒得不动没有用） 让目标客户了解更多我们是如何提供高品质服务的，了解越多，动心越多：您入会后（潜意识催眠），我们专业的教练会先为您做一个健康检测，然后评估您的身体素质，根据您的生活习惯、职业特征、个人兴趣，为您设计合理的健康解决方案，每周他们会留意您的入场次数，向您了解您的运动量，必要时温馨提示您保持活动规律，如果您认为有需要，还可以请他们一对一手把手辅导。（越是对以前会所不满的客户，就越有心理冲击） 举例2：“您想了解一下”太老套 传统健身销售：您了解一下我们的健身中心吗？(… …) 试试看：您好，我们身旁这个会所是我们伊丽莎白公司在广州新开的，我从佛山来，我想了解一下广州人民对健康活动和生活品质的看法。您能帮我个忙么？ 我们的会所里有健身器和健康舞室，但最特别的是我们的教练可以根据会员的身体素质、生活规律、职业特征和个人意愿为他们设计运动健康方案。 举例3：价钱、优惠 太贵了，力美健五千块钱两年。 传统方式：你懂的 试试看：我理解您的意思，您是认为那里更便宜是吗，都怪我，没有给您解释清楚。您看我们这里的环境好像比一般的健身中心差不多，但就好比开车，您认为车重要还是驾车的技术更关键？我们的价值在于为每一位会员提供的服务更周到，更详细，我们害怕会员因为不熟练、缺少经验而在锻炼时受伤，或是无法实现效果，实现不了效果，再少钱都是浪费，精力、时间更是无法用钱来衡量；我们每一个会籍中都包含了教练跟进服务，他们会根据会员的身体素质、生活规律、职业特征和个人意愿为他们设计运动健康方案。每周他们会留意您的入场次数，向您了解您的运动量，必要时温馨提示您保持活动规律，如果您认为有需要，还可以请他们一对一手把手辅导 费用是阻碍您成为我们会员的唯一问题吗？那您认为什么程度的费用您可以接受呢？和您聊了这么多，挺合得来的，我真希望您能成为我们的会员！ 举例4：要优惠 要砍价