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成功销售实践之需求篇 甘肃白银三旺 任才 为什么有人在销售过程中签单无数游刃有余，而有些人却签单寥寥虎卧硬撑呢？同样是大同小异的饲料产品，找一个新客户咋就那么难呢？ 俗话说：厨师的汤，京剧的腔，基本功不扎实做销售心里发慌。我在长期的销售实践中发现，在销售8大流程中，客户需求识别|、客户利益分析|、客户异议处理是最有难度的。在客户需求识别方面我有一点心得体会，兹写出来以期抛砖引玉得到领导同事们的批评提高。 需求是客观存在的——冰山也有融化时 根据精神分析学派心理学家弗洛伊德的冰山理论，人的需求像一座冰山，这座冰山共有三层。①冰山的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这只是冰山一角。②第二层是隐藏的利益，包括人际关系、维护和交往等。③冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任等。其实下意识的深藏需求欲望有时连客户自己都不知道或不能确定，那么我们的任务就是把客户的隐藏需求变成显性需求使他水落石出明朗化。显性需求仅供聊天，真实需求达成合作。 客户的需求从哪里来？——问题是需求之母 不怕客户没需求，就怕客户没问题。赵本山、范伟、高秀敏联袂演绎的小品《卖拐》堪称销售案例的典范，从发现问题创造需求处理异议引导客户主动成交，整过过程犹如行云流水一气呵成。但有两点不可取，容易让人们对忽悠一词心领神会而忘记了以客户为中心的销售真谛，售后服务差变本加厉拐杖换轮椅 。 当前而今眼目下，各大品牌饲料厂家在原料采购、营养配方、生产工艺、产品定价、营销管理、售后服务6个方面都逐渐趋同，“世界是平的”，产品同质化已是个不争的事实。没有差异化和新鲜感的产品容易卖出去吗？但是有一句话千万不能忘记：只有同质化的产品，没有同质化的需求。这些差异化的需求究竟是什么呢？肚子痛只有自己才知道。我通过与经销商们的长期沟通和记录发现以下10大问题是经销商们挥之不去的心结。①企业对产品价格体系控制不当，跨区域杀价窜货管理不当带来的市场混乱利润下降；②企业的多品牌和网络扁平化战略提高了市场占有率，加速了产品价格卖穿；③赊账太大，疾病风险、行情变化导致养殖户亏本，欠出去的饲料款短时间内难收；④厂家产品质量不稳定导致的养殖户流失和口碑不好；⑤运输距离太远导致的库存积压或供应断货；⑥市场做大了，担心厂家或销售人员过河拆桥瓜分市场、利润再分配；⑦新产品推广难度大，厂家派人来搞“人海战术平原大扫荡”声势浩大，短期内销量一派繁荣，但留下了太多的收款后遗症；⑧经销商出于利益与安全性的考量，一般都奉行“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”的经营理念，中途接新品牌又担心拿不全原厂家的年终奖专销奖，担心既得利益的丧失，心理学上称为多重趋避心理；⑨下游产业链不完善，无法帮助养殖场∕户卖出畜禽产品，无技术竞争优势不敢与养殖场∕户合作；⑩养殖户既要享受经销商的待遇又要赊账，有现钱到其他地方买便宜没有现钱来赊账，忠诚度难测。 当然随着行业的规范与自律加强，有些问题很容易得到解决了。 如何发掘客户的需求？——少说聆听多提问 回想自己做饲料销售的10来个春秋，一路上也是朦朦懵懵跌跌绊绊，经历了几个阶段才明白了探寻客户需求的重要性。①做销售要口才好误区: 东说南山西说海，云遮雾罩虚无缥缈，客户一讲话我就接过话茬抢着说个不停，客户似乎对我讲的话很有兴趣，但一阵酣畅淋漓的表达完以后，连客户有什么想法都不知道就被说下次再谈啊。②有说有问入门期。简单寒暄→介绍公司及产品→无的放矢支离破碎地提问→时机不成熟提出合作→客户说考虑以后再给我打电话。这种情况相当普遍。③精心准备专业拜访阶段。通过精心准备、专业提问，发现客户问题，明确客户需求后再有的放矢地提出双方在某些产品上的合作方案。这本身就是以客户为中心站在客户角度来换位思考的表现，最终可以达成互惠双赢的合作局面。如何专业提问限于篇幅以后再交流。 卖三寸不烂之舌不如用心来听 我们对三个小金人的故事耳熟能详，有的话别人听了只当耳边风左耳进右耳出；有的话别人听了只当传声筒从耳朵听进嘴巴传出有口无心；只有把话说到对方心坎里才有价值才能达到说者有心听者有意。销售人员只顾自己滔滔不绝，表现欲旺盛好为人师，岂不知侵害了客户。“己欲立而立人，己欲达而达人。己所不欲，勿施于人。”话题多了没有重点，面面俱到言多必失，客户只需要抓住一句话就可以四两拨千斤委婉拒绝不予合作。心理学的知识告诉我们：当你对客户说句号﹙陈述产品﹚时客户的心门将关闭﹙拒绝推销），当你说问号﹙疑问句﹚时，客户的心门将打开(开始思考)。因此，提问之于销售，犹如呼吸之于生命。说赢了客户说跑了生意又有什么意义呢? 明确了客户需求是厂商双方合作的基础，接下来销售中后期的路还很长，除了销售人员自身对销售进程的恰当把握外，还需要公司高层领导的关心支持和各职能部门的通力配合才可能功