日本商业习惯于禁忌.docVIP

联络——在建立初步联系方面所采取的作法，与其他国家不同。日本公司对希 望建立贸易关系的来函可能不予回复，他们只有在掌握了更为详细的资料后，才能作出是否需要建立联系的决策。日本人十分重视面对面接触。对商业伙伴的登门拜访，一般要比通过信件接触更为有效。在日本，贸然打交道不太凑效。通过社会上的重要人物从中牵线搭桥，对建立商业渠道有极大的帮助。日本人交往时十分注重私人关系，而不像欧美人那样只注书面合同，最初的交易一般要有熟人介绍，一量建立了交易关系就要尽力维持下去。　　见面——日本人最初的商业和社会交往以客气和正规为特征。日本公司之间的首次接触往往在正式场合，而且是经理们出面，主要是为相互结识、相互摸底，看看是否有必要继续接触下去，同时也是为以后建立广泛的利益关系打好基础。随后再进行实质性接触，更多的细节性谈判常常由双方工作小组出面落实。 日本商人与人接触，喜欢使用名片，并且在见面一开始就交换，使得相互介绍过程显得正式。通过名片有利于了解有关名方的身份及其在商界的地位，同时，名片还可作为有用的资料和今后交往的凭证。　　礼仪——尽管多数日本人与外国商人寒喧时握手，但日本人传统的致意方式是鞠躬行礼，这时如果外国人点头或微微鞠躬将受到欢迎。日本商人在商业关系中一般不使用姓。　　会谈——日本公司与外国公司举行会谈时往往雇用翻译，尽管许多日本人会讲英语，但是雇用好翻译可以避免双方误解。翻译要事先做好充分的准备，包括事先了解会谈背景，尤其是可能涉及到任何技术细节。　　谈判——日本公司的谈判方式亦比较独特。开始时的话题可能与主题毫不相关，谈判过程也过于缓慢，而且常常不回答外国公司提出的问题，这主要是因日本公司独有的组织及决策特征造成的。日本公司多数是集体领导制，因而初步的洽谈往往不可能得到迅速答复。谈判人代表的是一个集体，在内部达成一致之前，不可能作出正式承诺，因此外国商人应该耐心地参加较长时间的洽谈，不要指望在几天之内就能解决业务问题。虽然日本企业决策时间较长，但实施起来通常颇有成效。　　用语——在交谈中，日本人经常使用“Ｈａｉ”，意思是“是的”，不了解其真正含义还会认为是赞成自己的廉洁，其实并非如此。“Ｈａｉ”的通常意思是“是的，我明白你的话了”，而并不是说“是的，我同意“。因此遇到这种情况，最稳妥的办法就是设想日本人不是在作决定，而只是理解了你的话。日本人十分介意留面子和丢面子的观念，他们通常不直接了当地拒绝，而是使用委婉的语言避免出现冲突、难堪或尴尬的场面。日本非常倚重非语言交流，他们善于察颜观色，推测和捕捉动机的各种迹象。在提出一项双方都能接受的建议之前，他们往往更喜欢刺探和摸清双方的立场。　　签约方式——日本商人往往进行试探性的商业谈判，分阶段发展商业关系。首先是为双方作出有限的安排，然后双方感到满意后，关系再进一步发展，进而签订更有约束力的合同。　　信用原则——日本人对合同的看法与外国贸易伙伴有所不同，他们认为，合同是临时的框架，应本着相互信任的原则，对出现的问题经过协商达成一致意见。日本人在商业关系中更强调信用，因此，他们能在问题出现时一件一件地灵活处理。与日本公司的谈判通常要内容广泛，在签订正式协议前，双方应该彻底和坦诚地讨论有关安排和彼此的愿望，以免日后产生误解。一量作出承诺，就是长期承诺，要中途撤销合同或在日本寻找新的合作伙伴，都是相当困难的。　　纠纷处理——在解决商业纠纷案件中，日本法制系统似乎更缓慢和烦琐。一般来说，日本公司更倾向于寻求法庭之外的调解，而避免司法诉讼。　　交易——日本的商业交易习惯有明显的排外性，是外国企业和外国产品进入日本市场的障碍。　　流通系列化——流通系列化即系列店制，它的特点是：生产厂家直接投资开设销售公司、商事公司和零售商店，同时把一些中小批发商和零售商作为特约店、代理店吸收到自己系列之内，专门销售本企业的商品，从而形成了独特的生产企业支配型的垂直流通系列。系列化排队了系列店与其他卖主的交易，外国的企业尤其难以打入。所以，外国企业很难在这种封闭的流通通结构中建立自己的流通渠道。　　回扣——回扣制在日本的交易中是普遍存在的，一般分为根据销售数量支付的回扣和根据活动规模支付的回扣。此外，制造商往往对关系较好的交易伙伴提供秘密回扣。但接受回扣的批发商或零售最终还是以一般价格出售商品，而不降低价格。　　退货——日本的零售商普遍采取“退货制”，一般称为“委托进货”，就是批发商通过向零售商赊销的办法，以期限为１￣３个月的信用标据进行交易，到期卖不掉的商品可以退还给批发商。由于批发商要承担退货的风险，所以在确定批发价格时要比通常的价格高。这种退货制是建立在长期稳定的交易关系之上的。所以，对外国企业来说，在日本未建立起这种稳定的交易关系之前很难打开局面。　　厂家