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第六讲 铁血精神（下） 华为的铁血精神——坚决不放走一个客户 铁血精神就是面对困难永不言败，面对挑战迎头而上。铁血精神可以让一个团队爆发出强大的战斗力，让一个人有撼人的拼搏精神，即便知道对手强大也要亮剑。铁血精神对于一个企业来说，可以在最危急的关头用凝聚力、向心力，引领企业渡过难关，可以让企业员工在每个难题面前所向披靡，使企业健康发展、永续经营。在战场上，只有具有铁血精神，也就是牺牲精神，才有可能打赢。 军人为了实现团队的目标不惜洒热血、抛头颅，赴汤蹈火在所不辞，这种不计较名利得失的牺牲精神值不值得企业与员工学习呢？企业需要这种牺牲精神吗？需要这种铁血精神吗？我们认为，企业太需要这种精神了！当然这不是让员工牺牲身家性命，企业需要的是什么？是勇气！是干劲！是拼搏的精神！而在我们的企业员工队伍里，有些人太懦弱，稍微有点麻烦就找领导诉苦，芝麻大的困难说的比西瓜还大，缺乏一种霸气，缺乏一种决心，缺乏一种勇气，缺乏一种信心！只有有了这种霸气、这种决心、这种勇气、这种信心，才能更好地完成任务，企业也才能做得更好。任何一个管理者，任何一个员工，在工作中肯定会遇到很多麻烦。问题是面对这些麻烦、这些困难时，我们的态度是什么？能不能具有铁血精神，敢冲敢拼敢上？ 中国有一家非常著名的企业，叫华为，铁血精神流淌在华为每一位员工的血液里。华为是一家地地道道的民营企业，没有国家的投资，也没有国外的投资。自1988年发展到现在，已经成为让世界500强企业谈之变色的一家中国企业，成为很多企业学习与效仿的对象。长江商学院院长项兵说：“华为是唯一一家能够同时在国际主流市场与国际主流厂商进行正面竞争的中国企业。”这句话是什么意思？也就是说华为是中国所有企业里，唯一一个可以在主流产品上，与国际主流竞争对手进行竞争的企业。为什么这样说呢？因为华为的竞争对手是西门子、朗讯、阿尔卡特等国际巨头。2006年，华为的销售收入是六百多个亿，虽然不是国内销售额最高的企业，但是华为58%的销售额来自海外。而且，自1988年成立以来，华为每年的毛利润从来没有低于50%。中国的很多企业，尽管销售额很高，但是获得的纯利润却非常有限，而且消费者主要集中在国内。 华为的老总任正非是一个很有个性、很有思想的人，为人却非常低调、内敛。中央电视台、《人民日报》等媒体要采访他，他都是婉言拒绝。任正非在成立华为公司的时候，就定下了奋斗目标和使命。他对员工说，我们好好干，努力为国家缴税，为国家作贡献，同时我们应该挣很多钱，让我们的员工都有自己的房子。他倡导狼的精神。什么叫狼的精神？狼有三个特征：第一，是嗅觉灵敏，客户在哪里我们就跟到哪里，坚决不放走一个客户；第二，不达目的誓不罢休；第三，你看到的永远是一群嗷嗷叫的狼，而不是一只孤狼，团队精神非常强。他要求他的员工要像狼一样去战斗，要求员工一切为了客户，所有的人都要为客户服务，每个人都要能做销售。 在华为，不管你是硕士，还是博士，也不管你是学工科的，还是学管理的，都必须能做销售。企业要赢利，利润从哪里来呢？很大程度上从销售中来。做销售就要像狼一样，发现客户，紧追目标，锲而不舍，直到实现目标。华为每年从学校里招聘过来很多大学生以后，就对他们进行销售培训。先让老师告诉他们怎么做，然后进行实战演练：每个人发几把水果刀拿到外面街上去卖，超市里只要8块钱一把，但他们要卖12块钱一把，不允许卖给熟悉的人，一定要卖给陌生人。华为认为：如果连12块钱的一把水果刀都卖不出去，那么根本不可能卖出价值几十万几百万的设备。于是，这些大学生、硕士、博士拎着盛水果刀的蛇皮袋在深圳的大街小巷摆地摊叫卖，与人讨价还价。在卖水果刀的过程中，他们提高了胆量，提升了与别人交流的艺术，提升了谈判水准，从而拥有了谈判与沟通的能力。 1.感动山东某城市的电信部门领导 华为通过实战演练培训出来的员工做起销售来真是如狼似虎，面对客户，不管有没有条件，一定要把他拿下。有一次，华为的一个销售人员到山东某城市去，看到竞争对手西门子的产品早就遍布这个城市。但是，这个销售人员却打定主意：坚决把产品卖出去，华为的产品一定要渗透进这个城市！于是他一夜之间把这个城市电信部门的所有高层领导的详细信息都梳理得一清二楚：所有高层领导的家在哪里，他们的手机号码是多少，家庭成员的情况如何，他们自己有什么爱好，等等。他就有这么一种霸气：我就是要把东西卖出去！后来他打听到有个高层领导刚刚学会开车，自己却没有车，就立刻租了一辆高级轿车找到这个领导说：“您看，我朋友刚好有一辆车，他出国了，我也不开，您先开吧。”然后带着领导去练车。寒冬腊月，荒郊野外，这个领导的车技又不好，一不小心开到池塘里去了。他二话没说，脱掉鞋袜，跳下池塘把车顶上来。 用这种方式去接触顾客，用这种方式去感动顾客，用这种方式把产品卖出去，这就是铁血精神，就是华为倡导的