经销商选择标准1.docVIP

经销商选择标准　　 一、选择经销商的原则 　　在选择经销商时，要遵循以下三大原则。 　　1、全面考评原则 　　选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈(行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。 策略匹配原则 在经销商筛选过程中要综合考虑给市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 　　3、合适的才是最好的原则 经销商都是用“最”而非“最”的标准来衡量的二、选择经销商的标准 　　资金实力是选择区域经销商的首要条件。选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，能保证及时回款。 　　2、市场覆盖范围 市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与的目标市场一致;其次，经销商的下线客户应是的目标客户。 　　、良好的声誉和公众形象 　　　　、经销商的历史记录 许多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。 三、调查经销商 　　1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。 　　2、深刻认识经销商的市场能力。　　3、知晓经销商的管理能力。四、获得经销商信息的途径 　　获取经销商信息的主要途径有以下两点 　　1、通过内部信息获得 　　对于建立了完善市场档案的厂家，平时就已经积累了大量候选经销商资料。活跃在市场一线的业务员，更应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料，寻找经销商就轻松得多。 　　2、通过外部信息获得 　　对于历史很短或新办厂家来说，还可以利用多种外部信息获得经销商的名单。这些途径主要地有： 　　行业协会、商会贸易展览交易会广告经销商征询。　　3、市场调查 　　市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手，看谁的终端做得好，然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手，哪些供货商的市场做得好，就把它们的经销商找出来。