招商基本原则与渠道(内部).ppt

招商的基本原则与渠道金银哲主讲; 壹、招商的基本原则 贰、招商渠道 叁、中小城市商业地产如何招入主力店; 招商多是主动性招商，也就是说招商人员主动上门寻找目标客户进行沟通，最终说服客户进驻项目投资经营。 招商并不是让招商人员无目的地到市场上找客户，而是有计划地、有目标地进行。; 壹、招商的基本原则1、按业态和业种规划实施的原则 2、按市场定位物色品牌对象的原则 3、按赢利模式确定经营模式的原则 4、主力店先行的原则 5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则 6、招商动态原则; 1、按业态和业种规划实施的原则  业态规划是在前期市场调研的基础上制定的，它对商业物业的建筑设计、招商、销售和运营管理具有重要的指导作用，按照业态和业种规划的原则进行招商，可以减少招商弯路，同时，控制竞争激烈的业态和业种，从而减少开业后一年内地上铺换租率，使整个项目的业态在如后的经营中更加合理。比如，假设某个城市购物中心业态比例最终确定为，零售：餐饮：娱乐按5：2：3，则招商就要尽量按照这个业态比例执行，当然，按市场要求作适当的调整是合理的，也是必要的。;2、按市场定位物色品牌对象的原则 　　市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。由于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目也不容易成功。;　;4、主力店先行的原则 　　大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。故此，须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而使促进中小店的销售。 　　另外，由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。;5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则 　　因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环紧，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。 　　商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。;; 招商渠道是将商业物业的招商信息传递到潜在商户的途径，渠道的选择直接影响招商效果。准确的渠道设计和选择可缩短招商时间、提高成功率，在充分重视招商策略、租金策略外，招商渠道越发引起招商人员的重视。; 1、招商渠道的设计与选择 2、招商的主要渠道; 1、招商渠道的设计与选择 A、影响渠道选择的因素 （1）市场因素 目标市场的大小。