汽车销售服务论文.doc

汽车销售服务 摘要 本文主要介绍了关于汽车服务销售的服务问题。文中共有两个问题，我们从所给的数据中进行相关的处理。分别对问题一和问题二建立相关的数学模型求解。 针对问题一：预测2011年的汽车销售量，基于题目中所给出的历年汽车销售数据，我们采用灰色预测模型中的GM（1,1）模型。首先我们以历年来的月平均销售量为初始数据，在模型运用之前，我们对数据进行了检验和处理，对于未能在覆盖域中的数据我们进行了平移变换。根据GM（1,1）模型可以预测出A、C1、C2、D类车的月平均销售情况用Matlab软件求出分别为0,25,30,27，对预测的数据进行残差、相对误差，级比偏差检验，检验模型的精度。根据月平均销售情况，我们可求得2011年A、D类车的年销售量。因为新车属于经济型车，因此上市后的主要冲击是对C1、C2的冲击。在此，我们可以通过2008年C1、C2类车上市后对A类车的影响情况来求出新车的在上市后的销售的增长率。再对新车的销量进行预测。再对一些相关影响因素的分析，我们得出了每月的各种车型的订车计划。 针对问题二:三家“分销、售后服务店”的选址方案，我们建立的是多目标决策数学模型。对于选址的位置，我们共设了27个备选点。27个备选点的选取，我们采用0-1变量来从选址点中确定分销店。对分销店约束条件的进行相关分析，用Lingo软件对该模型求得最优解，即投资成本最小，买车和保养营业收益最大。 关键字：灰色预测模型 Lingo软件 多目标决策数学模型 月平均销售量 年销售量 Matlab软件   1.问题重述 2010年某4S店所代理的品牌在本市轿车销售市场份额为7.8%，本市共有三家该品牌4S店，根据厂方2010年全年统计，该4S店销售量占该品牌在本市销售的35.67%。厂方为了实现2012年该品牌在该市轿车销售市场份额10%的目标，特地在2011年上半年研发了10万元以下的经济型轿车，售价在8.5万元～10.5万元之间，分为1.3L和1.6L两种排量共5款车型，预计在7月1日正式销售。同时为了加大销售力度，已和某经销商合资在该市建设第四家该品牌4S店，预计10月份开业。 问题一：面对新车上市，请用数学模型分析该车型对该市车市的冲击,预测2011年该店销售预计结果，合理调整2011年下半年每月每种车型订车计划（每月4S店都要向厂方订购下个月的预计销售车），以保证全年1200辆的销售任务，并制定新车销售计划。 问题二：为了弥补第四家该品牌4S店对本店销售及售后的影响，本店计划在城市建设3个“分销、售后服务店”。以加大力度促进销售。 请设计“分销、售后服务店”选址方案，并考虑以下内容： 使得投资成本最小。 辐射及影响其他4S店经营。 使得买车及保养营业收益最大。 利于新车上市推广。 不影响本店周边经营。 2.问题分析 问题一： 通过近几年销售数据的分析，新车上市必然会对市场造成一定的 冲击，其表现为：一，自新车上市后，各品牌各型号车的销售总量会得到提升；二，新车上市对该市车市的冲击主要是对价位相似车的冲击。也就是说在这次的新车上市后必会对C1、C2车有一定的冲击。通过对冲击以及历年的汽车销售量的观测，我们通过灰色预测模型预测出2011年车的年销售量。考虑到新车上市对C1、C2车的影响，我们把预测的销售值作了调整。具体调整方案是根据08年C1、C2车上市对A车的影响，分为稳定期与不稳定期两种情况考虑。比较08年的销售数据求出不稳定期后一个月比前一个月少的销售百分比再算出不稳定期的销售量。在稳定期是主要研究新车稳定后与新车上市前同期少销售的百分比。然后再在年销售量在1200辆的同时对每月的订车进行调整。 问题二：通过增加三个“分销、售后服务店”来弥补第四家品牌4S店对本销售及售后的影响。我们首先在27个可考虑的分销点店面中按照1、使得投资成本最小2、辐射及影响其他4S店经营3、使得买车及保养营业受益最大4、有利于新车上市推广5、不影响本店周边经营。这五个基本原则进行考虑建立多目标决策数学模型。 模型假设 1、最近几年社会经济没有特大变化汽车的销售市场没有太大的变化； 2、在2012年这3个分销、售后服务店业务已经很快进入稳定； 3、2011年刚上市的新车我们假设它9月份开始走向稳定，10月份真正达到稳定； 对于计算结果中车辆为小数的部分我们都舍去； 假设汽车的销售量与汽车的颜色和外观无关； 假设汽车的销售量不考虑人口、地形等地理、环境、人口因素。 4.符号说明 --四个初始数据组 --数列的级比 --可容覆盖域 --数据矩阵 --数据向量 --分销点的投资成本 --分销点的租金 --分销店的首期装置和设备投资费用 --分销店的月营业额 --800、600、400三种