医药组织者购买行为分析.ppt

第5章 医药组织市场购买行为分析 要求 掌握医药组织市场的购买行为类型，影响因素和决策过程； 熟悉医药组织市场的特征和购买行为模式； 了解医药组织市场的概念和类型； 一、医药组织市场概述 消费者市场与组织市场的区别 医药组织市场类型 药品批发企业 药品批发企业 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。 药品批发企业的功能作用 降低药品销售中交易次数 集中与分散功能 药品零售机构 药品零售机构 是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。 药品零售机构 零售连锁企业 同一总部 统一商号 统一采购配送 统一质量标准 生产企业门市部 宾馆、超市、机场、景点等服务场所的乙类OTC柜 互联网药品交易服务机构 医疗机构药房 医院：三二一级，部省市区属 诊所：专科、乡镇 社区卫生服务中心 影响组织购买决策的主要因素 营销针对采购中心 采购流程是什么？金域医学检验中心 谁是主要决策的参与者？ 其影响决策的程度如何？ 对哪些决策他们具有影响力？ 医院的药品购买行为 药品目录制定(招标采购) 常规采购(医院目录药品的采购) 新药采购 特殊药品采购 医院药品购买过程的主要阶段 第四章医药组织市场 医药营销 医药组织 阳光采购 关系营销 Page * 采购中心 * 组织市场 是以组织为购买单位的购买者所构成的市场，目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。 又称消费市场或最终产品市场，是指个人或家庭为满足自身生理或生活需要而购买商品或服务的市场。 消费者市场 预计我国医药市场将在2010年价值达到600亿美元，在2020年达到1200亿美元。 需求派生性 需求自发性 购买者的专业化、影响人员多、程序复杂 购买者的非专业性 目的为再生产或销售 目的为防病治病 购买者更少（数量）、更大（规模）、更集中（地理） 购买者的广泛性 组织市场 消费者市场 生产者 市场 中间商 市场 非赢利 组织市场 政府机构 市场 制药企业 制剂室 研究室 医药公司 药品专柜 药店 药房 红十字会 儿童基金 慈善机构 联合国 政府机关 部队 医疗机构 Industrial market Reseller Institutional Government market 生产 经营 使用 注意其 服务对象 山东海王银河医药渠道为王 注意与药品批发企业的区别 普通药房 门诊药房：中药房、成药房、西药房 住院药房 类型 特点 营销重点 重复购买 调整购买 新 购 按照以往惯例再 行采购 就药品规格、厂 家、价格、发货 条件等加以调整 首次购买某种药 品 尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新 的标准，保护自己的份额 全面研究购买决策过程及 影响因素，制定策略 医药组织市场购买行为的类型 环境 宏观： 政治、法规 经济、科技 自然环境与需求 人口结构与文化 微观： 供应商 竞争因素 组织 组织结构 采购制度 采购目标 采购政策 采购程序 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄收入 教育职位 个性 风险态度 采购 中心 使用者 采购者 影响者 决策者 批准者 二、医院的药品采购中心 使用者 users 影响者 influencers 决策者 deciders 首先提出购买建议； 协助决定药品价格 协助决定药品规格；提供评价信息 技术人员的影响作用尤其大 有权决定药品目录计划 医院药品采购中心成员与作用 批准者 approvers 购买者 buyers 有权批准决策者或购买者所提方案 有权选择供应商并商定购买条件 医生 药剂科内外 相关人员 药剂科主任 医院院长 药事会 采购人员 识别药品需求 确认药品需求 物色药品供应商 制定采购决策 实施药品采购 购后评价 药品 阳光 采购