第7章 商务谈判沟通.ppt

第7章 商务谈判的沟通 ;导读案例:; Y先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录。他认为公司可能要将此记录作为常规统计数据留作将来之用。在近半年的时间内，Y先生按要求对水位做了很好的记录。有一天，他听说该水道有一个大阀门，该阀门控制水道的水流入长江以及长江水流进该水道。 很显然，对该水道水位所作记录与长江实际水位不同。Y先生对此感到困惑，他给他的经理上司打了电话，请他对此作一解释。 遗憾的是，他的经理上司实在太忙，无暇顾及他所提出的问题。而Y先生也没有对此再追下去，只是继续对该水道的水位作记录。三个月后，Y先生又被分配到另一个农场项目去工作。; 当他的后任来了以后，从当地人那里了解到有关阀门的情况。他立刻给其顶头上司写了一份报告，他的上司又把这份报告转给了雷西曼先生。在接到雷西曼先生的指令后，他的上司立刻下令停止对长达九个月的水道水位所作的记录。 到了年终时，尽管Y先生在农场项目的质量控制上做得很出色，但他没有拿到任何奖金，更不用说职位晋升了。 Y先生对此感到很困惑：他问自己：这是怎么回事?;本章主要内容;7.1 沟通与有效沟通;7.1.2沟通的过程;阅读案例7-2; 不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？” “8角。” “整筐卖多少钱？” “零买不卖，整筐8角500克。” 卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是拿起一个苹果在手里掂量着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。” 接着伸手往筐里掏，摸出一个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” ; 边说边继续在筐里摸着，又摸出一个带伤的苹果：“看!这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，你还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。” “那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。” 双方成交。 ;7.1.3 有效沟通的特征 （1）及时性 （2）完整性 （3）准确性;7.2.1语言沟通 例7-3 1．语言沟通的原则 （1）语言表达要清楚 （2）语言表达要标准 （3）语言表达要生动 （4）讲究语言文明 （5）语言表达要恰当; 2．交谈技巧 交谈中涉及沟通的技巧有问题与提问，倾听与反映，重复、澄清、沉默等。 1）问题与提问 （1）问题 ①开放性问题 ②封闭性问题 例7-5;（2）提问 ①提问的方式 a．明确性提问 b．相关性提问 c．激励性提问 d．征求意见性提问 e．证实性提问; 比如，在一场货物买卖谈判中，买方经过精心策划，做出了下列提问： “当一件成品所需的原材料开始降价，那么随着成本的下降，其价格是否应降低呢？” “是的，毫无疑问”。 “当一件产品的包装改用简易包装，那么它的价格是否应降低呢？” “是的。” “那么你方在国家原材料价格大幅度降价，产品又改用简易包装的情况下，为什么还坚持原来的价格呢？” 直到这时卖方才发现落入了陷阱，无言以对，只能应对方的要求降低产品的价格。专栏;②提问的技巧 a．善于理解 b．把握时机 c．提问内容 d．注意提问的速度、语气、语调、句式 e．重述 f． 注意提问方式 g．不要恐吓;③避免不愉快的提问 a．不要总问为什么； b．不要借助提问，强迫别人同意 c．不要提有关对方私生活和侮辱对方的问题。;(3) 回答 有一次，一位外国参观者问我国某厂飞机发动机的年产量，这属于机密，不能如实回答，但直接拒绝又不太礼貌。 于是该厂陪同人员灵机一动，说：“计划下达多少，我们就生产多少。” ;阅读案例7-9 有一次，A国某财团向B国某公司发出“传经送宝”技术交流的访问邀请。而这种邀请双方事先并没有商定，一时难以确定是否应邀，出于礼貌不便当面拒绝。 B国某公司领导人这样回答道：“感谢您的邀请，我们将于适当的时候去贵国参观访问。” 这个“适当”是很不确定的词，有极大的伸