OGSM的范例培训.ppt

代理商管理初级培训课程-1 Canful Consultant EuroAsia Management 金涛顾问--欧亚管理 课程目录 客户管理 经销商日常运作与管理 代理商计划 代理商管理 代理商库存管理 生意回顾 客户行销 有效的促销 代理商渗透 主要特征： 代理商规模 地域扩展能力 代理商形象 经营方针 供货模式 经营范围 价格策略 零售店市场策略 代理商资料的收集 直接收集 间接收集 代理商资料的收集 直接收集 通过与代理商的面谈和实地考查收集上述资料。 代理商资料的收集 间接收集 通过与代理商以往的客户，供应商，监管部门，从不同方面了解代理商的经营手法和信誉。并通过市场反馈，了解代理商以往产品的分销，销售情况。 通过阅读代理商销售原始凭证了解代理商生意的组成情况。 通过阅读代理商的应收帐款帐户资料，了解代理商的赊帐情况。 代理商的财务状况 需通过阅读客户的资金平衡表，利润表和流动资金帐户等资料来考查客户的资金运用状况和利润状况和负债状况，从而了解客户的财务状况是否良性发展。 代理商的财务管理 代理商资金管理 真实利润 商店费用 运作成本 毛利润 销售价格 进货成本 仓库 运输 管理费用 行业真正关心如何衡量整个系统的费用 如何衡量行业的利润？ 销量 100% 产品成本 (77%) 毛利润 23% 23% 仓库 (3%) 运输 (2%) 商店成本 (13%) 管理成本 (2%) 运作利润 3% 运作成本 20% 典型的行业模式 资源有效利用 代理商资金的控制 每月做１，０００，０００需要多少资金？ 生意比例 批发 ６０％ 零售 ４０％ 挂帐 １５天 库存 １５天 7 0 0 , 0 0 0 付款 代理商与公司之间 86% 30 天, 7% 45 天, 7% 45 天. 平均挂帐33天 商店与代理商之间 平均挂帐15天 参与代理商工作 参与代理商工作 覆盖模式 中心城市 覆盖频率 送货 付款 一级批发商 1-2／周 24*小时内 30-45 天 二级批发商 1-2／周 72小时内 0-7天 零售商店 0.5-1／周 72小时内 0-10 天 *市内24小时，市郊72小时 1. General introduction of the flow 2. Distributor system is our main business channel, represents more than 80 % of our business, and more than 90% of covered stores 3. In some developing remote area, wholesaler-secondary wholesaler channel place a positive role. 4 As many international chain stores corporate come in, direct retailer is a new area for 企业? sales. 5. This topic will mainly introduce: Distributors and its system , strategies Wholesaler system and its key strategies Direct retailer and key strategies How 企业 classify the retailers 代理商 直接批发商 消费者 直接零售商 杂货店 超市 售货亭 其他商店 二级批发 百货商店 药房 制造企业 代理商介绍 代理商的日常运作与管理 渠道与客户类型 代理商介绍 代理商 直接批发商 消费者 直接零售商 杂货店 超级市场 售货亭 其他商店 二级批发 百货商店 药房 制造企业 代理商介绍 职责: 1. 达到基本要求 2. 达到销量目标 3. 执行公司促销和推广 4. 提供 -- 人员 -- 资金 -- 仓库和储运 代理商基本结构 组织结构 代理商组织结构 运作 经理 财务 小店 队伍 大店队伍 销售 后勤 系统 二级批发 队伍 乡村 队伍 日记帐 销售 帐目 出纳 仓库 运输 团购 1. General introduction of the flow 2. Distributor system is our main bu