旅游者需要和动机.ppt

第一节 旅游者的需要 第二节 旅游者的动机 第一节 旅游者的需要 一、需要 （一）需要定义和特征 1、需要的定义 指有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。 是个体感到某种缺乏或不平衡而力求满足的内心状态。 需要的竞争性个体的需要具有多样性，但在某一时刻，只有最强烈、最迫切的需要对人的行为起支配作用。 需要的发展性人的需要是随着社会生产力的发展和物质、文化生活水平的提高而发展的。体现在需要的标准不断提高，需要的种类也日益复杂多样。 要点： 人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况。 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要。 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变化发展的。 【案例1】木梳卖给和尚 有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题.大多应聘者作鸟兽散，仅剩A、B、C三人。 限期到，A君只卖出一把，B君卖掉10把木梳。C君卖出1000把。 问题：如果你参加这个招聘，面对“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？ 十日后，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。 B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。 C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。 启 迪 从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。 上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。 二、旅游者的需要 （一）旅游需要的定义和多样性 1、什么是旅游需要？ 旅游需要（Travel Needs）是旅游者或潜在的旅游者感到某种欠缺而力求满足的内心状态。 2、旅游需要的多样性 人的多样性的需要就是人的最基本的旅游行为动力，旅游需要是人们旅游行为活动产生的源泉和基础。 （二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要 1.旅游准备阶段 （1）获得旅游目的地信息的需要 （2）旅游方式的选择 人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要考虑安全、时间、方便及费用等因素。一般旅游者选择参加旅行团的方式出游，旅行团出游的优点在于： 第一，安全放心。 第二，省时方便。 第三，价格便宜。 2.旅游途中阶段 （1）旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快速、舒适、方便八个字。 （2）游览活动 旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。 3.旅游结束阶段 愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿望和向亲朋好友进行当面宣传的动力。 反之，产生的负效应不言而喻。 （四）现代旅游者需要的特点 更注重精神需要 更注重个性化需要 旅游休闲成为工作的延伸 第二节 旅游者的动机 一、动机的含义、功能、种类和过程 （一）动机的含义 定义：动机是引发和维持人的活动，并使活动指向某一目标的心理过程或内部动力。 动机是直接推动行为活动的内部驱动力。 动机的属性（P107） 1.动机的始发性 2.动机的内隐性 3.动机的变化性 4.动机的冲突性 （三）动机的种类 根据动机的性质 生理性动机 心理性动机 根据动机对个体行为的作用 主导动机 辅助动机 比如，外国旅游者的主导动机是文化方面的动机； 华侨、港澳台同胞的主导动机是交际方面的动机； 国内旅游者的长线旅游，主要是出自于文化方面的动机； 短线旅游主要是出自于健康动机； 商人、公务员等的旅游，主要出自于业务方面的动机。等等。 根据动机的存在形式 显现动机： 潜在动机： 根据动机的诱因 外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。 内在动机：是由个体的内在需要引起