顶级别墅销售策略.doc

顶级别墅的销售策略 特殊的推广渠道。 顶级别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需要通过特殊的营销 。据了解，这些顶级别墅客户主要通过杂志、路牌、网络来了解外界的信息。特 别是一些从事IT研发的国际大型公司的高层和核心技术层，都是通过上网来了解 生活和消费的许多内容，尤其集中在一些门户网站。另外，杂志也是别墅推广的 一个有力工具，以《BEIING TATLER》为代表的一些涉外和高档杂志，就曾经帮助 一些顶级别墅促成成交，当然还要注意推广的技巧，选择内页要比首页的效果好 。路牌当然也不可缺少，对于不是城市别墅的顶级豪宅来说，路牌不光能提高知 名度，还能带给客户第一时间的印象营销。对于富豪来说，他们的社交停留在一 个圈子。所以，一些普通层面的公共活动或休闲活动，不会吸引他们的视线。另 外，这些人通常都比较忙，空闲的时间本来就很少，所以很难将他们都凑在一起 。其实这些人，也比较喜欢联谊的方式，如果是一些大型机构或知名俱乐部组织 的高级论坛和主题鲜明的联谊活动，比如财富论坛，这些富豪参与的机会大一些 。 不用玩销售技巧。 碧海方舟销售总监迟颂认为，越高端的项目营销越轻松。因为在这些项目中不用 动太多脑筋，只要真实就可以了。尤其是对普通住宅客户都有效的营销方法，比 如打折、优惠、送电器、送面积等等，在顶级别墅中根本用不着。因为工薪阶层 的客户由于积蓄有限，所以非常希望开发商推出一些优惠活动。另外，对于还是 工地、甚至还未施工的普通住宅项目，营销人员可以尽可能地发挥想象，尽情去 描绘未来。所以，开发商想抓住这部分客户的心理，就要在推广时多做一些工作 ，甚至不停地推陈出新。顶级别墅则完全不同，对营销人员来说能抓住产品的重 点和优势，让客户第一时间了解就足够了。事实上，越是高端的产品越不能马虎 。在顶级别墅中，销售得好与不好，推广的作用大不大，决定着销售最终结果的 是产品。 另外，对于顶级别墅的营销人员来说，面对客户时不需要花言巧语。因为这些富 豪的见识和经历远不是营销人员能比的；更何况他们已经过了做梦的时候，而是 兑现梦的时候。顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感，或者是尽可能地 让客户身份、地位与所售别墅项目相匹配。举例来说，可能只是一般的别墅产品 ，但如果李嘉诚在此置业，那么这个别墅项目的价值就会有很大程度地提升。所 以，顶级别墅的价值不能用单一的硬件来衡量。其推广应该定位在产品之上，适 当地脱离产品。对别墅项目来说，吸引客户靠广告，销售靠产品。二个方面要结 合得非常好才行。虽然，不少高端别墅的客户可能不会通过广告来购买这个产品 ，但不少开发商都在项目的广告语上下了不少功夫，希望能有一个宏伟的气势， 站在一个高度上，与客户产生共鸣。因为高端别墅都是现房销售，很难拿一个工 地去跟客户描绘。在客户的观念里不是产品越贵越好，而是能不能满足他的心理 和生活诉求。这些客户都不着急买房，他们在置业之前，大多会转遍北京的同层 面的全部项目。对各种风格、各种区域的别墅都有所了解，包括别墅的位置、特 点、交通环境都会有横向比较。正因如此，虽然他们不是业内人士，但经验非常 丰富，甚至可以对你的项目进行评估。如果项目销售不好，一眼就能看出。顶级 别墅很少能用成本来衡量，它更多占用的是稀缺的资源，比如地段、环境、景观 、产品都无法有一个明确的价值。但是客户会衡量，这个产品到底值不值，如果 有哪一项差一些，他们就会砍价还价，在售价上减掉很多钱。所以，精明的开发 商定价时都是高开低走。 [Page] 风格要纯粹。 目前，绝大多数的别墅开发商都非常重视产品风格。甚至在项目最早规划时就开 始讨论风格。但有权威人士认为，别墅产品的风格应该结合地块、结合产品、结 合客户层去设计，不能平空加个风格。记者在采访过程中发现，顶级别墅的客户 喜好偏传统，比较喜欢厚重、大气的风格。即使有些客户还很年轻，他们的经历 和阅历却与同龄人有很大不同，心理年龄也很成熟、稳重。常说经济基础决定着 喜好和认识，可能就是这个道理。对顶级别墅来说，1500-2000万/栋基本可以买 一栋普通公寓楼了。如此高的议价产品，客户当然要有尊贵感，而且感觉值才行 。迟颂认为，顶级别墅应该多采用欧美风格。因为最早的别墅产品就是从欧洲引 进过来的，过去都是贵族居住的，有很长的历史。而历史是最有价值的。所以， 从某种意义上讲，风格就是财富的另一种暗示。顶级豪宅其实就是一个历史、一 个传统。只有经过上百年不断改进、不断完善的产品，才可能更接近完美。 目前，京城某项目在二期规划中，当时公司希望采用原创风格，但遭到部分人的 反对。他们认为，跟客户说原创风格，客户理解起来会很困难。因为它不是经过 几百年风格的建筑，客户脑子里不会出现豪宅和顶级的印象。相反，会觉得这个 产品