五步销售 电话约访 v2 0.pptVIP

五步销售-电话约访 明确电话约访的目的及步骤 能够说出电话约访话术 * * 电话约访的目的：与准客户见面 利用第三方影响力赞美准客户 通过第三方赞美对方，拉近距离 强调只需要15分钟 二则一确定见面时间 握手举例 电话中利用第三方赞美多次伸出友谊之手 LIMRA 调查，一般客户都会拒绝三次，所以起码要坚持四次以上的异议处理 第一步：问好及确认对方 当有人接电话时，首先应该礼貌地问好，并确认是否准客户在接电话。这样如果不是准客户，也可避免重复介绍自己。您的礼貌会让对方留下好的印象，这样做也表明您了解他们的时间价值。 第二步：确认对方是否方便通话 您可以确认现在打电话给对方是否打扰了对方的工作和生活。此外，如果准客户回答同意或方便的话，他们就不太可能在谈话间，忽然说出没有时间谈话的情形。 如果他们说“不” 您可以说：“没有关系，先生（女士），我可以在您方便的时间再打给您。” 如果他们说：“等一下，您有什么事吗？” 那么您就可以继续您的电话约访，就像他们一开始回答说“方便，有什么事吗？”一样。 第三步：介绍自己和公司 由于ING集团的声誉，提出公司的名字能协助您建立威信。 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） “构想”一词非常重要，这是您此时所拥有的“一切”，因为在不知道准客户的需求之前，您是没有办法谈“保单”和“规划”的。 在这些时候，您可运用“影响力”的因素。这可向客户展示您的构想对其他重要的人都非常有价值。在您说明目的之后，让准客户决定他是不是感兴趣。除非他们能真正了解您的构想，否则他们无法表现出真正的否定的回答。 第五步：二则一方法要求见面 这个步骤要紧接上一步，不要让客户有反应的机会。请利用“二择一法”提出见面要求。 第六步：异议处理 第七步：确认见面的时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 通常在您尝试获取见面的机会时，会遭遇到各种反对意见。人们对于试图销售给他们产品的陌生人，会很自然的产生抗拒的心理，而且人们会感觉到您想要卖东西的企图，会表现出相当的自我防卫，甚至会拒绝和您说话。 记住，除非有人引起准客户的兴趣，否则准客户很少主动购买人寿保险的。而那 个人就是您，无论准客户的抗拒有多么强，您都应该立刻改变谈话的方向。 在回答不断的反对意见时，每一个答案都要比前一个更为直接和积极，如果不这样 做的话，您就可能以争吵结束与准客户的电话，而且使您的工作毫无进展。 有些新进的寿险顾问无法忍受这样的拒绝，这样的人在保险业中无法长久生存。然而，优秀的寿险顾问希望准客户说“不”，并知道如何进行回答。 * 第一步：问好及确认对方 当有人接电话时，首先应该礼貌地问好，并确认是否准客户在接电话。这样如果不是准客户，也可避免重复介绍自己。您的礼貌会让对方留下好的印象，这样做也表明您了解他们的时间价值。 第二步：确认对方是否方便通话 您可以确认现在打电话给对方是否打扰了对方的工作和生活。此外，如果准客户回答同意或方便的话，他们就不太可能在谈话间，忽然说出没有时间谈话的情形。 如果他们说“不” 您可以说：“没有关系，先生（女士），我可以在您方便的时间再打给您。” 如果他们说：“等一下，您有什么事吗？” 那么您就可以继续您的电话约访，就像他们一开始回答说“方便，有什么事吗？”一样。 第三步：介绍自己和公司 由于ING集团的声誉，提出公司的名字能协助您建立威信。 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） “构想”一词非常重要，这是您此时所拥有的“一切”，因为在不知道准客户的需求之前，您是没有办法谈“保单”和“规划”的。 在这些时候，您可运用“影响力”的因素。这可向客户展示您的构想对其他重要的人都非常有价值。在您说明目的之后，让准客户决定他是不是感兴趣。除非他们能真正了解您的构想，否则他们无法表现出真正的否定的回答。 第五步：二则一方法要求见面 这个步骤要紧接上一步，不要让客户有反应的机会。请利用“二择一法”提出见面要求。 第六步：异议处理 第七步：确认见面的时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 * 讲师介绍 * * 课程纲要流程 电话约访的目的与准备 影片观摩学习电话约访转介绍 电话约访转介绍参考话术的学习与演练 * 忙碌为了什么? 您努力工作，发展事业为了能够： 活的健康快乐 是? 否? 过舒适的物质生活 是? 否? 让孩子受高等教育 是? 否? 享受美好的晚年 是? 否? 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄? --是? 否? * 忙碌为了什么? 根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中 10％――财务自主 60％――需要依靠孩子的资助 30％――完全没有经济能力