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债券市场的创新 第4章 商务谈判报价阶段 基本内容 报价是整个谈判过程中必不可少的核心环节，事关谈判双方的切身利益，本章通过对影响价格的具体因素的介绍，让读者熟悉并掌握报价的策略、技巧. 4.1 报价的技巧 4.1.1 报价的依据 4.1.2 先报价与后报价的谋略 4.1.3 报价策略 4.1.4 商谈时的报价技巧 报价的技巧--报价的依据 1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式 报价的技巧--先报价与后报价的谋略 依照惯例，谈判发起者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整 报价的技巧--报价策略 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 4.2 讨价还价策略 4.2.1 卖方与买方的价格目标 4.2.2 讨价策略 4.2.3 还价策略 4.2.4 讨价还价中的让步策略 4.2.5 降价是唯一选择吗？ 4.2.6 讨价还价语言技巧 讨价还价策略--卖方与买方的价格目标 一般来说，卖方与买方的价格目标，都各有三个层次：临界目标、理想目标和最高目标 临界价格即卖方的最低售价或买方的最高买价，这是双方的保留价格，也是价格谈判各自坚守的最后一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。 理想目标是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价格备选方案和双方谈判所期望达到的目标 最高目标实际上是在双方理想价格及其理想目标的基础上，加上策略性虚报部分所形成的，它一般不会为对方所接受。 讨价还价策略--讨价策略 1、讨价方式 分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种 一般第一阶段宜采用全面讨价，因为正面交锋的战幕刚刚拉开，买方总喜欢从宏观的角度先笼统压价。第二阶段再按价格水分的大小分别讨价。第三阶段进行针对性讨价。 讨价还价策略--讨价策略 2、讨价次数 全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利地进行两次讨价。 分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次 。 针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。 讨价还价策略--讨价策略 3、讨价技巧 以理服人 见机行事 投石问路 避免马上给出意见 澄清提议，做出答复 缓兵之计——不想马上作出答复时 提供选择 利用沉默、冷场 讨价还价策略—还价策略 1、还价前的筹划 首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。 其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。 最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。 讨价还价策略—还价策略 2、还价方式 按可比价还价 按成本还价 总体还价 分别还价 讨价还价策略—还价策略 3、还价起点的确定 起点要低 不能太低 报价中的含水量 成交差距 还价次数 讨价还价策略—还价策略 4、还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资 讨价还价策略—降价是唯一选择吗 ？ 下列六种条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。 1）用户急需时，相对来说就不特别注重价格 2）产品愈高级，价格对成交影响愈小 3）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感 4）出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。 5）经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利润，因而较少关心产品的价格。 6）友好的态度可影响客户对价格的看法。 讨价还价策略—讨价还价语言技巧 商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，双方所表达的语言概括地说要体现以下四个特点： 1．针对性强 2．表达方式婉转 3．灵活应变 4．恰当地使用无声语言 小 结 1．商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。 2．商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素，主要是：市场